计谋 (32) 空城计 (下)               江铭辉 五梦网

实例(2)

理查德德德．希尔新是美国著名百货公司的创始人。

有一次，他看到太太买了一块已上市一年却始终滞销的布料。他的太太得意洋洋的告诉他，布商路华德告诉她，在当年度的园游会上，这块布料，将是最流行的。

理查德德德知道这是布商路的一种技俩，他很快的便将这事忘了，甚至未注意到自己商店那种布料己被同一个布商扫光。

不久，一年一度的园游会开始了，理查德德德陪着妻子参加这个大型的活动。他突然发现站在流行尖端，社交界名媛瑞尔夫人和泰姬夫人，都穿那种布料的服装。

园游会结束后数日，参加的妇女都收到了一张卡片，上面说：瑞尔夫人和泰姬夫人在园游会所穿着的新衣布料，路华德店中有售。

基于好奇心，理查德德德前往那家商店，一到了那家商店却发现那家小店被成群的妇女挤得水泄不通，那群妇女怨声载道买不到布料。

理查德德德靠近一探，看见店门口贴着一张纸，上头写着:

「新衣料已售完，明天将陆续进货，欢迎预先订购，以免向隅。」

忙得不可开交的店员正向埋怨的妇女解释，这种布料因进货不多，无法充分供应。但如果她们能预付订金，他们可以保证进货，供应所需。

站在一旁的理查德德德不禁对路华德的经销商智慧大感佩服。他知道，这种布料所以缺货，是因为滞销，才没有人愿意进口。路华德先藉由贵妇引起一般妇女的兴趣，接着又使出空城计，以缺货吊足了她们的胃口，造成他的货稀有难以买到的错觉，最后落入他精心设计的圈套。

实例(3)

英国一对富豪兄弟偶尔收到一家银行发行的一张面值百万英镑的钞票，他们用这张钞票打赌，看这张钞票究竟会给人带来无尽的财富还是只是一文不值的“小纸片”。

很快，他们碰到一个美国人，现在身无分文的琼斯，这样一个人对二兄弟来讲是再适合不过的人选了。于是琼斯被请进了富豪家中。

富豪兄弟给了琼斯这张百万英镑的钞票，并和他约定在六个月的时间里，琼斯可以任意使用。但六个月后他必须把钞票原封不动地还给富豪。琼斯胡里胡涂地接受了。

这时琼斯仍然一无所有，他无论去吃饭、购买服装都会因衣衫褴褛遭到人们的白眼。但当他拿出这张钞票时，人们不但向他大献殷勤，甚至连相关的费用都可以减免，因为在他们看来琼斯是富豪，而且去买东西时，根本没有人可以给一张百万面值的钞票找零，只好给他赊账，或免费奉送。

很快报纸上刊登出美国百万富翁光临英国的消息，一时间琼斯成为上流社会的焦点，无论是公爵、富商都以和亚当交际为荣，年轻姑娘们更是为他争风吃醋，琼斯成为英国尽人皆知的人物。

琼斯很快的收到人们大量送来的现金和礼物，他利用这些东西，和自己的超高知名度，开店作生意，果然无往不利，六个月之内所赚的钱超过一百万英镑，而这张一百万英镑钞票，还原封不动。

当六个月期限到了，琼斯如释重负地将钞票还给了富豪兄弟。

琼斯使出空城计，身上一无所有，只有一张中看不中用的一百万英镑的钞票(这张钞票也不是他的，因为才六个月的使用权)，但他充分利用人性心理，赚到超过一百万英镑的财富。

实例(4)

中国某省的茶叶丰收，茶农踊跃地将茶叶交到收购处，使得库存量越积越多。公司的业务员不知如何销出去？

正在这时，有外商前来询问。

这是极好的机会，一定要把握住，不但要卖出去，同时还卖个好价钱。为此，他们做了周密的布置。

在向外商报价时，将其他各种茶叶的价格按国际行情逐一报出，唯独红茶的价格报高了。

外商看了，当即提出疑问：

「其他茶叶的价格与国际行情相符，为什么红茶的价格要那么高？」

公司代表说：「红茶报价高是因为今年红茶收购量低，库存量小，前来求购的客户很多，所以价格就上涨。」

外商对公司所讲的话将信将疑，谈判暂时中止。

几天后，又有客户前来询价。公司照旧以同样的理由，同样的价格回复。

如此一直制造需求量大而库存量小的假象，逼客户快些签订合同，否则价格还会提高。

外商对红茶报价高心存疑问，想去了解真象。但他们在此地无法直接去了解这个问题，只能靠间接的途径去了解。

不然向其他客户去询查，可是询问的结果，与自己方面的信息是一致的。

于是外商惟恐来迟了而无货可供，赶快与该出口公司签订购红茶的合同，价格当然按照该出口公司报价而没有降低。

这样一来，其他客户纷纷仿效，很短的时间内把积压的红茶销售一空，而且还卖个好价钱。出口公司用了「空城计」的战术，故意散布假信息，说是「红茶库存量小，需求量大，价格上涨。」并做好周密准备，使对方无法证实信息的真假，最终不但销出红茶，而且还卖了个好价。

实例(5)

20年代，上海邵康乐兄弟集资，准备在上海开设“永兴批发行”，专门经营大宗卷烟和棉纱批发。

正在筹备时，他们的表弟程怀远从哈佛大学毕业回上海。邵氏兄弟知道了就请他担任经理，负责创办。程怀远问能拿出多少资金。邵氏兄弟说两万银元。这两万元数目虽然不小，但在上海滩是做不出什么大事业。碍于情面，程怀远答应下来，不过一切都得由他作主。

程怀远先把房屋整修一新，里里外外具“海派”风格。然后在《申报>、<新闻报>、<中央日报>、<东南日报>整版地刊登巨型广告，又是电台上播音，连日连月不休。还宴请棉纱和卷烟厂商巨子、报社主笔、记者，甚至地头蛇为其摇旗呐喊，大造声势，手面阔绰。人们以为背后有金山的财团。

到了开张前夕，邵氏兄弟问程怀远，还有多少资金可以进货？程怀远说：“非常遗憾！”两万银元已被花光。”邵氏兄弟急得叫苦。程怀远说：“到年底你们向我拿利润就是。”邵氏兄弟将信将疑，也只得听天由命了。

程怀远开始开张，他使出浑身解数，在报上登了“择吉开张”启事，电告各厂商，并索取价目表，准备考虑进货。由于永兴批发行的气魄实在太大了，大家巴不得它能向本厂进货。都以“赊销”的优惠条件争着把货物运来。不几天，永兴批发行的货栈里已经是货满为患了。

人们不知道底细，总以为永兴批发实力足，批发行里电话铃声不绝于耳，电报雪片似的飞来，几乎用恳求的口吻要求“永兴”代自己经销，也乐于向“永兴”采购。程怀远运筹帷幄，四方照应，把生意做得红红火火。

年底，永兴批发行获利颇巨，邵氏兄弟笑得合不拢嘴。后来，当人们明白底细时，永兴批发行早已成为实力雄厚的大公司了。

程怀远在永兴是空架子时，仍使出计谋，向厂商进货，卖货，把生意做得火红炙热，也是高招的空城计。