計謀 (32) 空城計 (下)               江銘輝 五夢網

實例(2)

理查．希爾新是美國著名百貨公司的創始人。

有一次，他看到太太買了一塊已上市一年卻始終滯銷的布料。他的太太得意洋洋的告訴他，布商路華德告訴她，在當年度的園遊會上，這塊布料，將是最流行的。

理查知道這是布商路的一種技倆，他很快的便將這事忘了，甚至未注意到自己商店那種布料己被同一個布商掃光。

不久，一年一度的園遊會開始了，理查陪著妻子參加這個大型的活動。他突然發現站在流行尖端，社交界名媛瑞爾夫人和泰姬夫人，都穿那種布料的服裝。

園遊會結束後數日，參加的婦女都收到了一張卡片，上面說：瑞爾夫人和泰姬夫人在園遊會所穿著的新衣布料，路華德店中有售。

基於好奇心，理查前往那家商店，一到了那家商店卻發現那家小店被成群的婦女擠得水洩不通，那群婦女怨聲載道買不到布料。

理查靠近一探，看見店門口貼著一張紙，上頭寫著:

「新衣料已售完，明天將陸續進貨，歡迎預先訂購，以免向隅。」

忙得不可開交的店員正向埋怨的婦女解釋，這種布料因進貨不多，無法充分供應。但如果她們能預付訂金，他們可以保證進貨，供應所需。

站在一旁的理查不禁對路華德的經銷商智慧大感佩服。他知道，這種布料所以缺貨，是因為滯銷，才沒有人願意進口。路華德先藉由貴婦引起一般婦女的興趣，接著又使出空城計，以缺貨吊足了她們的胃口，造成他的貨稀有難以買到的錯覺，最後落入他精心設計的圈套。

實例(3)

英國一對富豪兄弟偶爾收到一家銀行發行的一張面值百萬英鎊的鈔票，他們用這張鈔票打賭，看這張鈔票究竟會給人帶來無盡的財富還是只是一文不值的“小紙片”。

很快，他們碰到一個美國人，現在身無分文的瓊斯，這樣一個人對二兄弟來講是再適合不過的人選了。於是瓊斯被請進了富豪家中。

富豪兄弟給了瓊斯這張百萬英鎊的鈔票，並和他約定在六個月的時間裡，瓊斯可以任意使用。但六個月後他必須把鈔票原封不動地還給富豪。瓊斯糊裡糊塗地接受了。

這時瓊斯仍然一無所有，他無論去吃飯、購買服裝都會因衣衫襤褸遭到人們的白眼。但當他拿出這張鈔票時，人們不但向他大獻殷勤，甚至連相關的費用都可以減免，因為在他們看來瓊斯是富豪，而且去買東西時，根本沒有人可以給一張百萬面值的鈔票找零，只好給他賒帳，或免費奉送。

很快報紙上刊登出美國百萬富翁光臨英國的消息，一時間瓊斯成為上流社會的焦點，無論是公爵、富商都以和亞當交際為榮，年輕姑娘們更是為他爭風吃醋，瓊斯成為英國盡人皆知的人物。

瓊斯很快的收到人們大量送來的現金和禮物，他利用這些東西，和自己的超高知名度，開店作生意，果然無往不利，六個月之內所賺的錢超過一百萬英鎊，而這張一百萬英鎊鈔票，還原封不動。

當六個月期限到了，瓊斯如釋重負地將鈔票還給了富豪兄弟。

瓊斯使出空城計，身上一無所有，只有一張中看不中用的一百萬英鎊的鈔票(這張鈔票也不是他的，因為才六個月的使用權)，但他充分利用人性心理，賺到超過一百萬英鎊的財富。

實例(4)

中國某省的茶葉豐收，茶農踴躍地將茶葉交到收購處，使得庫存量越積越多。公司的業務員不知如何銷出去？

正在這時，有外商前來詢問。

這是極好的機會，一定要把握住，不但要賣出去，同時還賣個好價錢。為此，他們做了周密的佈置。

在向外商報價時，將其他各種茶葉的價格按國際行情逐一報出，唯獨紅茶的價格報高了。

外商看了，當即提出疑問：

「其他茶葉的價格與國際行情相符，為什麼紅茶的價格要那麼高？」

公司代表說：「紅茶報價高是因為今年紅茶收購量低，庫存量小，前來求購的客戶很多，所以價格就上漲。」

外商對公司所講的話將信將疑，談判暫時中止。

幾天後，又有客戶前來詢價。公司照舊以同樣的理由，同樣的價格回覆。

如此一直製造需求量大而庫存量小的假象，逼客戶快些簽訂合同，否則價格還會提高。

外商對紅茶報價高心存疑問，想去瞭解真象。但他們在此地無法直接去瞭解這個問題，只能靠間接的途徑去瞭解。

不然向其他客戶去詢查，可是詢問的結果，與自己方面的信息是一致的。

於是外商惟恐來遲了而無貨可供，趕快與該出口公司簽訂購紅茶的合同，價格當然按照該出口公司報價而沒有降低。

這樣一來，其他客戶紛紛倣傚，很短的時間內把積壓的紅茶銷售一空，而且還賣個好價錢。出口公司用了「空城計」的戰術，故意散佈假信息，說是「紅茶庫存量小，需求量大，價格上漲。」並做好周密準備，使對方無法證實信息的真假，最終不但銷出紅茶，而且還賣了個好價。

實例(5)

20年代，上海邵康樂兄弟集資，準備在上海開設“永興批發行”，專門經營大宗捲煙和棉紗批發。

正在籌備時，他們的表弟程懷遠從哈佛大學畢業回上海。邵氏兄弟知道了就請他擔任經理，負責創辦。程懷遠問能拿出多少資金。邵氏兄弟說兩萬銀元。這兩萬元數目雖然不小，但在上海灘是做不出什麼大事業。礙於情面，程懷遠答應下來，不過一切都得由他作主。

程懷遠先把房屋整修一新，裡裡外外具“海派”風格。然後在《申報>、<新聞報>、<中央日報>、<東南日報>整版地刊登巨型廣告，又是電臺上播音，連日連月不休。還宴請棉紗和捲煙廠商鉅子、報社主筆、記者，甚至地頭蛇為其搖旗呐喊，大造聲勢，手面闊綽。人們以為背後有金山的財團。

到了開張前夕，邵氏兄弟問程懷遠，還有多少資金可以進貨？程懷遠說：“非常遺憾！”兩萬銀元已被花光。”邵氏兄弟急得叫苦。程懷遠說：“到年底你們向我拿利潤就是。”邵氏兄弟將信將疑，也只得聽天由命了。

程懷遠開始開張，他使出渾身解數，在報上登了“擇吉開張”啟事，電告各廠商，並索取價目表，準備考慮進貨。由於永興批發行的氣魄實在太大了，大家巴不得它能向本廠進貨。都以“賒銷”的優惠條件爭著把貨物運來。不幾天，永興批發行的貨棧裡已經是貨滿為患了。

人們不知道底細，總以為永興批發實力足，批發行裡電話鈴聲不絕於耳，電報雪片似的飛來，幾乎用懇求的口吻要求“永興”代自己經銷，也樂於向“永興”採購。程懷遠運籌帷幄，四方照應，把生意做得紅紅火火。

年底，永興批發行獲利頗巨，邵氏兄弟笑得合不攏嘴。後來，當人們明白底細時，永興批發行早已成為實力雄厚的大公司了。

程懷遠在永興是空架子時，仍使出計謀，向廠商進貨，賣貨，把生意做得火紅炙熱，也是高招的空城計。