计谋 (30) 反客为主(下)              江铭辉           五梦网

实例(8)

日耳曼人共有20多分支，其中最著名的有哥特人、法兰克人等族。它们最早居住在波罗的海西岸与斯堪的纳维亚半岛南部。至公元一世纪，日耳曼人已在多瑙河、莱茵河和维斯瓦河之间的广大地区定居下来，过着亦农亦牧的生活，成为罗马帝国北方的邻居。

公元4世纪以前，日耳曼人即开始以各种方式向罗马境内渗透。公元375年的匈奴西征，迫使日耳曼人大批涌入罗马帝国境内，从而掀起了移民狂潮，并最终成为这块土地的主人。持续几个世纪之久的日耳曼人大迁徙有其鲜明的特征，并对西欧历史产生了深远影响。

匈人入侵东欧造成日耳曼及斯拉夫等「蛮族」被迫西迁，导致西罗马帝国受到连番侵攻而灭亡，这在欧洲历史上称为「蛮族入侵」

日耳曼人的武力大迁徙，反客为主葬送西罗马帝国。

近代实例

实例(1)

雷蒙德·克罗克（Raymond Albert "Ray" Kroc），美国企业家，生于伊利诺伊州。1955年，他接管了当时规模很小的麦当劳公司的特许权，将其发展成全球最成功的快餐集团之一。

雷蒙德出生在伊利诺斯州芝加哥市的捷克裔家庭。一战期间，他是救护车司机。可还没轮到他上战场，战争就结束了。他先后担任纸杯推销员， 乐队成员。最后成了一名奶昔机推销员。

雷蒙德在52岁快届龄退休时，在一趟前往加州销售的旅途中，踏入一间汉堡快餐店，这间汉堡店是由麦当劳兄弟共同经营的。大量涌入的顾客引起他的注意。让他印象最深刻的是，这间小餐店的经营方式。麦当劳兄弟采用流水线的作业方式，他们在上面制造汉堡。八台搅拌器组可同时做出四十杯牛奶饮料。餐店内只使用塑料餐盘和纸巾，如此一来，清洁成本被压低，成品速度也变快。整个运作是如此有效率，每分钟服务一个顾客。餐点的选择性虽然有限，但整个餐点的供应非常经济实惠。于是雷蒙德立刻对这种概念感到兴奋，他马上运用第三十计「反客为主」的计谋。首先成为「客」(即与麦当劳兄弟合作，获得麦当劳兄弟的授权，可使用他们的经营方式和名字)，他依照麦当劳兄弟原先的概念成立了快餐餐厅。自己也导人一些创新，例如将汉堡的尺寸标准化且放上固定的洋葱圈数量。他的第一间麦当劳分店于1955年在伊利诺伊州开幕。但洛克陷入财务困境，1960年只获利13万9000美元。但他力求更高的利润，在这当中他已经讨好麦当劳兄弟俩，讨好的结果是，1961年麦当劳兄弟被他说服以270万美元的补偿金把公司卖给他。于是洛克这个「客」终于成为「主」，并且立刻展开大规模地宣传活轨，在麦当劳连续不断地发展中，他树立了一个里程碑。1963年，第500家麦当劳分店开幕，1976年麦当劳的海外第一家分店正式成立。洛克的财产于1970年代总计己达5亿美元。

实例(2)

1979年9月25日夜，在华人行21楼长江总部会议室，长江实业董事局主席李嘉诚，举行长实振奋人心的记者招待会。一贯沈稳的李嘉诚以激动的语气宣布：               ．

「本公司已经有了更大的突破，长江实业以每股7.1元的价格，购买汇丰银行手中持22.4%的9000万普通股英资财团的和记黄埔有限公司股权。」

李嘉诚被和记黄埔董事局吸收为执行董事，但主席兼总经理仍是韦理。

之后，李嘉诚继续在市场购买和记黄埔股票，到1980年11月，长江实业及李嘉诚个人共拥的和黄股权增加到39.6%，控股权已十分牢固。其间，末遇到和黄大班韦理组织的反收购。

1981年1月1日，李嘉诚被选为和记黄埔公司董事局主席，成为香港第一位入主英资洋行的华人，和黄集团也正式成为长江集团旗下的子公司。

李嘉诚以小博大，以弱制强。长江实业实际资产仅6.93亿港元，却反客为主入主「和记黄埔」，成功地控制了市价六十二亿港元的巨型集团「和记黄埔」。按照常理，难以今人置信，难怪和黄前大班韦埋，会以一种无可奈何，又颇不服气的语气对记者说：「李嘉诚此举等于用美金二千四百万做订金，而购得价值十多亿美元的资产。

实例(3)

第二次世界大战之后，美国和日本的汽车生产和技术差距很大。美国素有「汽车王国」之誉。既是世界汽车生产的第一大国，也是消费的第一大国。「底特律汽车城」名闻天下。

可是，日本汽车工业逐渐发展，雄视世界。在1986年世界上20家最大的汽车公司中，日本占了9家。而在美国市场上，每售出四辆汽车，就有一辆是日本汽车。

战后的日本，认定汽车业有巨大的发展前途，于是将发展汽重工业作为发展日本出口潜力的关键。日本的进攻目标显然是美国。于是，向美国发动了汽车战。

日本人在调查研究中发现，美国人对汽车的需求己大有变化，过去美国人偏爱大型、豪华的汽车，但由于美国汽车越来越多，城市拥挤，大型汽车转弯和停车都很不方便，再加上油价上涨，大型汽车耗油量大。因此，美国人偏向小型汽车，即价廉、耐用、省油的小型汽车。丰田根据美国人的喜爱和需要，制成一种小巧、价廉、速度快，受到美国顾客欢迎的美国式小汽车。

由于这种改制的小汽车符合美国顾客的需求，终于打进了美国市场。

打入美国后，日本汽车公司并不满足，而是不断调查研究、不断改进，提高质量，因而不断扩大市场占有量。

在50年代，美国人是瞧不起日本货的，「汽车王国」的美国根本不担心日本汽车的竞争，也无须了解顾客的需求，也不对汽车加以改进。

60年代，日本小型汽车也没有引起他们的注意。后来日本小汽车销量猛增，底特律还是忙于生产大型豪华轿车。结果是大大方方地让出了小汽车市场，让日本人大摇大摆地进入了美国市场。

日本汽车业在美国刚开始可能是一个贱客，不受尊敬，但后来「反客为主」，取得先发制人的肪利，在于他们了解对方的致命弱点  麻痹大意，乘隙出击，生产质高、价低的小型省油车，从而稳操胜券。