計謀 (30) 反客為主(下)              江銘輝          五夢網

實例(8)

日爾曼人共有20多分支，其中最著名的有哥特人、法蘭克人等族。它們最早居住在波羅的海西岸與斯堪的納維亞半島南部。至西元一世紀，日爾曼人已在多瑙河、萊茵河和維斯瓦河之間的廣大地區定居下來，過著亦農亦牧的生活，成為羅馬帝國北方的鄰居。

西元4世紀以前，日爾曼人即開始以各種方式向羅馬境內滲透。西元375年的匈奴西征，迫使日爾曼人大批湧入羅馬帝國境內，從而掀起了移民狂潮，並最終成為這塊土地的主人。持續幾個世紀之久的日爾曼人大遷徙有其鮮明的特徵，並對西歐歷史產生了深遠影響。

匈人入侵東歐造成日爾曼及斯拉夫等「蠻族」被迫西遷，導致西羅馬帝國受到連番侵攻而滅亡，這在歐洲歷史上稱為「蠻族入侵」

日爾曼人的武力大遷徙，反客為主葬送西羅馬帝國。

近代實例

實例(1)

雷蒙德·克羅克（Raymond Albert "Ray" Kroc），美國企業家，生於伊利諾州。1955年，他接管了當時規模很小的麥當勞公司的特許權，將其發展成全球最成功的速食集團之一。

雷蒙德出生在伊利諾斯州芝加哥市的捷克裔家庭。一戰期間，他是救護車司機。可還沒輪到他上戰場，戰爭就結束了。他先後擔任紙杯推銷員， 樂隊成員。最後成了一名奶昔機推銷員。

雷蒙德在52歲快屆齡退休時，在一趟前往加州銷售的旅途中，踏入一間漢堡快餐店，這間漢堡店是由麥當勞兄弟共同經營的。大量湧入的顧客引起他的注意。讓他印象最深刻的是，這間小餐店的經營方式。麥當勞兄弟採用流水線的作業方式，他們在上面製造漢堡。八台攪拌器組可同時做出四十杯牛奶飲料。餐店內只使用塑膠餐盤和紙巾，如此一來，清潔成本被壓低，成品速度也變快。整個運作是如此有效率，每分鐘服務一個顧客。餐點的選擇性雖然有限，但整個餐點的供應非常經濟實惠。於是雷蒙德立刻對這種概念感到興奮，他馬上運用第三十計「反客為主」的計謀。首先成為「客」(即與麥當勞兄弟合作，獲得麥當勞兄弟的授權，可使用他們的經營方式和名字)，他依照麥當勞兄弟原先的概念成立了速食餐廳。自己也導人一些創新，例如將漢堡的尺寸標準化且放上固定的洋蔥圈數量。他的第一間麥當勞分店於1955年在伊利諾州開幕。但洛克陷入財務困境，1960年只獲利13萬9000美元。但他力求更高的利潤，在這當中他已經討好麥當勞兄弟倆，討好的結果是，1961年麥當勞兄弟被他說服以270萬美元的補償金把公司賣給他。於是洛克這個「客」終於成為「主」，並且立刻展開大規模地宣傳活軌，在麥當勞連續不斷地發展中，他樹立了一個里程碑。1963年，第500家麥當勞分店開幕，1976年麥當勞的海外第一家分店正式成立。洛克的財產於1970年代總計己達5億美元。

實例(2)

1979年9月25日夜，在華人行21樓長江總部會議室，長江實業董事局主席李嘉誠，舉行長實振奮人心的記者招待會。一貫沈穩的李嘉誠以激動的語氣宣布：               ．

「本公司已經有了更大的突破，長江實業以每股7.1元的價格，購買匯豐銀行手中持22.4%的9000萬普通股英資財團的和記黃埔有限公司股權。」

李嘉誠被和記黃埔董事局吸收為執行董事，但主席兼總經理仍是韋理。

之後，李嘉誠繼續在市場購買和記黃埔股票，到1980年11月，長江實業及李嘉誠個人共擁的和黃股權增加到39.6%，控股權已十分牢固。其間，末遇到和黃大班韋理組織的反收購。

1981年1月1日，李嘉誠被選為和記黃埔公司董事局主席，成為香港第一位入主英資洋行的華人，和黃集團也正式成為長江集團旗下的子公司。

李嘉誠以小博大，以弱制強。長江實業實際資產僅6.93億港元，卻反客為主入主「和記黃埔」，成功地控制了市價六十二億港元的巨型集團「和記黃埔」。按照常理，難以今人置信，難怪和黃前大班韋埋，會以一種無可奈何，又頗不服氣的語氣對記者說：「李嘉誠此舉等於用美金二千四百萬做訂金，而購得價值十多億美元的資產。

實例(3)

第二次世界大戰之後，美國和日本的汽車生產和技術差距很大。美國素有「汽車王國」之譽。既是世界汽車生產的第一大國，也是消費的第一大國。「底特律汽車城」名聞天下。

可是，日本汽車工業逐漸發展，雄視世界。在1986年世界上20家最大的汽車公司中，日本佔了9家。而在美國市場上，每售出四輛汽車，就有一輛是日本汽車。

戰後的日本，認定汽車業有巨大的發展前途，於是將發展汽重工業作為發展日本出口潛力的關鍵。日本的進攻目標顯然是美國。於是，向美國發動了汽車戰。

日本人在調查研究中發現，美國人對汽車的需求己大有變化，過去美國人偏愛大型、豪華的汽車，但由於美國汽車越來越多，城市擁擠，大型汽車轉彎和停車都很不方便，再加上油價上漲，大型汽車耗油量大。因此，美國人偏向小型汽車，即價廉、耐用、省油的小型汽車。豐田根據美國人的喜愛和需要，製成一種小巧、價廉、速度快，受到美國顧客歡迎的美國式小汽車。

由於這種改製的小汽車符合美國顧客的需求，終於打進了美國市場。

打入美國後，日本汽車公司並不滿足，而是不斷調查研究、不斷改進，提高質量，因而不斷擴大市場佔有量。

在50年代，美國人是瞧不起日本貨的，「汽車王國」的美國根本不擔心日本汽車的競爭，也無須了解顧客的需求，也不對汽車加以改進。

60年代，日本小型汽車也沒有引起他們的注意。後來日本小汽車銷量猛增，底特律還是忙於生產大型豪華轎車。結果是大大方方地讓出了小汽車市場，讓日本人大搖大擺地進入了美國市場。