计谋 (27) 假痴不癫 (下)           江铭辉         五梦网

实例(3)

美国的服装商德鲁比克兄弟二人开了一家服装店，他们的服务十分热情。每天，哥哥都站在服装店的门口，向行人推销。但是，这兄弟二人都有些“聋”，经常听错话。

经常是，两兄弟中的一个，热情地把顾客拉到店中，反复介绍某件衣服是如何地物美价廉，穿上后又是如何地得体和漂亮。经过这样劝说一番之后，顾客总会无可奈何他说：“这衣服多少钱？”

“耳聋”的哥哥把手放在耳朵上问道：“你说什么？”

　顾客又高声问一遍：“这衣服多少钱？”

“噢，你问多少钱呀，等我问一下老板。十分抱歉，我的耳朵不好。”他转过身去向那边的弟弟大声喊道：“喂，这套全毛的衣服卖多少钱？”

弟弟站起身来，看了顾客一眼，又看了看服装，然后说：“那套嘛，72美元。”

“多少？”

“72美元。”作老板的弟弟高喊道。

哥哥回过身来，微笑着向顾客说：“先生，42美元一套。”

顾客一听，随即赶紧掏钱买下了这套便宜的衣服，溜之大吉。

其实，德鲁比克兄弟两人的耳朵一点也不聋，使用「假痴不颠」的计谋，借“聋”给想占小便宜的顾客造成一种错觉来促销。事实上，这两兄弟采用此种方法经营得非常成功，赚了不少钱，供着他们的三个孩子上大学。

实例(4)

一家公司的三位代表，到美国谈一桩生意。美方的谈判代表团由一群精明能干的高阶干部组成。第一回合谈判，美方利用两个半小时，以好莱坞式的影片放映介绍公司和打算推销给日本人的产品。美方策划最完美的自我宣扬，不放过任何科技辅助工具。整个过程中，日本人不发一语，静静地坐着。两个半小时后，美国代表团团长站了起来，再度扭亮了房间的灯光，认为放映成功而笑容满面。

这时他转向日本人问道:「请问，你们的看法怎么样？」一位笑得十分友善的日本人答复:「我不太懂。」当美国人听到这个答案时，脸色都发白了。「您说您不懂，这是什么意思?」另一位日本人也很有貌地说:「我们全部都不懂。」此时，美国人几乎要抓狂了，但刻意抑制自己的怒气问道：「从什么时候起：您们听不懂我们的报告?」第三个日本代表又道：「从一开始，当灯熄了、开始放映幻灯片起，我们就没听懂。」听完这番话，美国人显得心灰意懒，于是他再次求助日本人：「嗯!嗯!您们期待我们应该如何做呢?」此时，三个日本人异口同声地说：「您能不能把报告再重复一次？」

美国人深信这次简报效果卓越，其产品能以一个好价钱卖给日本人，日本人却在他们头上浇了冷水。日本人以假痴不癫，装笨的方式，希望整个报告能万重复一次，其实他们完全了解，他们只是藉此摧毁了美国人的胜利信心与自信，因此日本人掌控了整个场面，最终的结果是，日本人成功地把价格大幅度压低，签下一份对他们有利的交易。

实例(5)

美国钢铁大王卡耐基，有次坐火车出差，发现车厢有位中年男子，无视于车厢全面禁烟的规定，在座位上抽起烟来。看不惯的他就过去，递了一张名片给这位抽烟的男子，并希望他能将手上的香烟熄掉。

但是，这位中年男子接过名片之后，根本连甩都不甩卡耐基的规劝，仍然继续地抽着手上的烟，卡耐基只好向火车的列车长反应。

岂知，列车长前去劝导，回来之后，无奈地对着卡耐基说：「我看，还是让他抽吧!因为，那个人是赫赫有名的钢铁大王卡耐基，这张名片就是刚刚他给我的‥‥」

这个位中年男士「假痴不颠」，明明知道他是鼎鼎大名的卡耐基，但他假装不知道，等到列车长前去劝导，才狐假虎威，把卡耐基名片给他，让列车长以为他是卡耐基先生。

实例(6)

1940年代，美国全录公司生产一款新式的复印机。公司创始人威尔逊获得生产该复印机的专利权。这款新式复印机出厂时，成本仅2400美元，但威尔逊竟将售价订为1万9500美元，超出成本10倍以上。

他的幕僚禁质疑他脑袋有问题，这样高的价格根本不可能卖出去，而卖不出去的产品还有什么利润可言?更严重的是，这个定价已经超出当时法律许可的范围，因此他们所生产的新款复印机可能被禁止出售，届时威尔逊又怎么办呢?

其实威尔逊使用「假巅不痴」计谋，表面上装疯卖傻，要它的产品卖不出去，且被政府禁止出售。

果然，一切正如幕僚人员所说的，过高的定价使得新款复印机被禁止出售。

但是由于展售期间已经向消费者展示过它独特的性能，消费者莫不渴望使用这种奇特的机器，加上威尔逊早已获得生产专利权。只此一家，别无分店，威尔逊因应消费需求把复印机以出租服务的型态重新推出时(只高价出租，不卖)，顾客顿时务拥而来。尽管租金不低，但受到日前售价过高的心理因素影响，顾客仍认为值得。

原来威尔逊一开始打的算盘就是出租印机，从出租印机取得长久的利润。

新款复印机出租服务没有多久，威尔逊就如愿以偿追到一笔巨额利润。

表面上，威尔逊是「假痴」  佯作不解法律限制，和不懂顾客的心理，藉由法律的限制给了他不能卖的合理借口。以只租不卖的谋利方式，却不致引起消费者反弹。