計謀 (27) 假癡不癲 (下)           江銘輝         五夢網

實例(3)

美國的服裝商德魯比克兄弟二人開了一家服裝店，他們的服務十分熱情。每天，哥哥都站在服裝店的門口，向行人推銷。但是，這兄弟二人都有些“聾”，經常聽錯話。

經常是，兩兄弟中的一個，熱情地把顧客拉到店中，反復介紹某件衣服是如何地物美價廉，穿上後又是如何地得體和漂亮。經過這樣勸說一番之後，顧客總會無可奈何他說：“這衣服多少錢？”

“耳聾”的哥哥把手放在耳朵上問道：“你說什麼？”

　顧客又高聲問一遍：“這衣服多少錢？”

“噢，你問多少錢呀，等我問一下老闆。十分抱歉，我的耳朵不好。”他轉過身去向那邊的弟弟大聲喊道：“喂，這套全毛的衣服賣多少錢？”

弟弟站起身來，看了顧客一眼，又看了看服裝，然後說：“那套嘛，72美元。”

“多少？”

“72美元。”作老闆的弟弟高喊道。

哥哥回過身來，微笑著向顧客說：“先生，42美元一套。”

顧客一聽，隨即趕緊掏錢買下了這套便宜的衣服，溜之大吉。

其實，德魯比克兄弟兩人的耳朵一點也不聾，使用「假癡不顛」的計謀，借“聾”給想占小便宜的顧客造成一種錯覺來促銷。事實上，這兩兄弟採用此種方法經營得非常成功，賺了不少錢，供著他們的三個孩子上大學。

實例(4)

一家公司的三位代表，到美國談一樁生意。美方的談判代表團由一群精明能幹的高階幹部組成。第一回合談判，美方利用兩個半小時，以好萊塢式的影片放映介紹公司和打算推銷給日本人的產品。美方策劃最完美的自我宣揚，不放過任何科技輔助工具。整個過程中，日本人不發一語，靜靜地坐著。兩個半小時後，美國代表團團長站了起來，再度扭亮了房間的燈光，認為放映成功而笑容滿面。

這時他轉向日本人問道:「請問，你們的看法怎麼樣？」一位笑得十分友善的日本人答覆:「我不太懂。」當美國人聽到這個答案時，臉色都發白了。「您說您不懂，這是什麼意思?」另一位日本人也很有貌地說:「我們全部都不懂。」此時，美國人幾乎要抓狂了，但刻意抑制自己的怒氣問道：「從什麼時候起：您們聽不懂我們的報告?」第三個日本代表又道：「從一開始，當燈熄了、開始放映幻燈片起，我們就沒聽懂。」聽完這番話，美國人顯得心灰意懶，於是他再次求助日本人：「嗯!嗯!您們期待我們應該如何做呢?」此時，三個日本人異口同聲地說：「您能不能把報告再重複一次？」

美國人深信這次簡報效果卓越，其產品能以一個好價錢賣給日本人，日本人卻在他們頭上澆了冷水。日本人以假癡不癲，裝笨的方式，希望整個報告能萬重複一次，其實他們完全了解，他們只是藉此摧毀了美國人的勝利信心與自信，因此日本人掌控了整個場面，最終的結果是，日本人成功地把價格大幅度壓低，簽下一份對他們有利的交易。

實例(5)

美國鋼鐵大王卡耐基，有次坐火車出差，發現車廂有位中年男子，無視於車廂全面禁煙的規定，在座位上抽起煙來。看不慣的他就過去，遞了一張名片給這位抽煙的男子，並希望他能將手上的香煙熄掉。

但是，這位中年男子接過名片之後，根本連甩都不甩卡耐基的規勸，仍然繼續地抽著手上的煙，卡耐基只好向火車的列車長反應。

豈知，列車長前去勸導，回來之後，無奈地對著卡耐基說：「我看，還是讓他抽吧!因為，那個人是赫赫有名的鋼鐵大王卡耐基，這張名片就是剛剛他給我的‥‥」

這個位中年男士「假癡不顛」，明明知道他是鼎鼎大名的卡耐基，但他假裝不知道，等到列車長前去勸導，才狐假虎威，把卡耐基名片給他，讓列車長以為他是卡耐基先生。

實例(6)

1940年代，美國全錄公司生產一款新式的影印機。公司創始人威爾遜獲得生產該影印機的專利權。這款新式影印機出廠時，成本僅2400美元，但威爾遜竟將售價訂為1萬9500美元，超出成本10倍以上。

他的幕僚禁質疑他腦袋有問題，這樣高的價格根本不可能賣出去，而賣不出去的產品還有什麼利潤可言?更嚴重的是，這個定價已經超出當時法律許可的範圍，因此他們所生產的新款影印機可能被禁止出售，屆時威爾遜又怎麼辦呢?

其實威爾遜使用「假巔不癡」計謀，表面上裝瘋賣傻，要它的產品賣不出去，且被政府禁止出售。

果然，一切正如幕僚人員所說的，過高的定價使得新款影印機被禁止出售。

但是由於展售期間已經向消費者展示過它獨特的性能，消費者莫不渴望使用這種奇特的機器，加上威爾遜早已獲得生產專利權。只此一家，別無分店，威爾遜因應消費需求把影印機以出租服務的型態重新推出時(只高價出租，不賣)，顧客頓時務擁而來。儘管租金不低，但受到日前售價過高的心理因素影響，顧客仍認為值得。

原來威爾遜一開始打的算盤就是出租印機，從出租印機取得長久的利潤。

新款影印機出租服務沒有多久，威爾遜就如願以償追到一筆巨額利潤。

表面上，威爾遜是「假癡」  佯作不解法律限制，和不懂顧客的心理，藉由法律的限制給了他不能賣的合理藉口。以只租不賣的謀利方式，卻不致引起消費者反彈。