計謀(18) 拋磚引玉 (下)     江銘輝     五夢網

實例(4)

曹操的望梅止渴故事也是很好的拋磚引玉故事。

有一次曹操在征戰中迷了路，所到之處沒有一點水，士卒們都渴極了。曹操便叫人傳話；「前方有一大片梅林，果子已經熟了。它們味道酸甜可口，正好解渴。」士卒們一聽，口水直流。就這樣，曹操得以率領大軍繼續前進。後來，他們真的找到了一眼泉水。

這個故事出自劉義慶的《世說新語．假譎》也是成語「望梅止渴」的由來。在此，曹操給士卒們一種幻想、一種希望的是曹操所拋的「磚」。使他們獲得安慰、增強前進信心的是「玉」。

實例(5)

西方的特洛伊木馬屠城記也拋磚引玉的很好故事。

希臘神話說，由於奧德賽想出了木馬計，曠日持久的特洛伊戰爭才得以結束。

當時，希臘人製造了一隻巨大的木馬，在馬肚子裡藏著一批勇士，隨後他們就裝出撤退的樣子。他們上了船，駛入附近的一個海灣藏起來，而大木馬卻丟在了特洛伊城外。特洛伊人看到希臘人撤退，以為希臘人厭戰了。他們發現了城外的大木馬，並沒想到其中有詐，所以，便把它當作戰利品拉進了城中。

半夜裡，當持洛伊人都睡覺的時候，希臘戰士從大木馬的肚子裡跳了出來，他們打開城門，發出了信號。隨後，從海上悄悄返回來的希臘人與城中的同伴裡應外合，一起攻佔了特洛伊。

這個故事，希臘人首先拋出磚(即留下木馬)並藉它得到「玉」(則是佔領的特洛伊城)。

近代實例

實例(1)

大蕭條時期，日本許多中小企業破產。一家經銷水果的公司受大環境影響，貨物也賣不出去。

老闆不甘心就此倒閉，每天絞盡腦汁想辦法。經過一番苦思之後，終於想到一個絕好的辦法：他先去蘋果產地，趁蘋果還未摘下來前，預先訂購一批蘋果，在成熟以前用標籤紙貼在蘋果上；當蘋果完全變紅後，揭下標籤紙，蘋果上就留下了一片空白。

然後，老闆從客戶名錄中挑選出大約二00名訂貨數量較大的客戶，把他們的名字用油性水筆寫在透明的標籤紙上，請人一一貼在蘋果的空白處，然後隨貨送給客戶。結果幾乎所有的客戶都對這種蘋果感到驚訝並深受感動，紛紛下訂單。

一年後，當周圍幾家經銷水果的公司相繼倒閉時，這家經銷水果的公司生意反而越來越好，幾年間規模擴大了一倍。

這家水果的公司的老闆首先拋磚(利用有客戶姓名的蘋果)引玉(紛紛下訂單)使生意越作越好。

實例(2)

有個工人十分聰明，很愛和別人打賭，但少有輸的時候。

有一天，有個警察來到他家，說：「有人控告你偷了工廠的東西，你得老實承認!」

他知道這警察又要來敲詐勒索，說：「你爸爸是我的課長，你姨丈、舅舅又是領班，還看不住幾個工人，讓人把東西偷走了？」

那警察接著又蠻橫地說：「你屋裡擺的這此些西是哪裡來的?」

他沒有立即回答．只是在考慮如何教訓他。過了片刻，便說道:「我不會光靠做工掙錢，我還會打賭，這些東西是靠打賭贏來的。」

「靠打賭掙來的?」那警察並不相信。

「你不信？咱倆打個賭。你的屁股今晚上會長出條又粗又長的尾巴。」警察哈哈笑起來，但突然嚴肅說：「不要開玩笑!我們還是談正經事。」

「絕不是開玩笑!」工人認真說:「明天早晨十點鐘你到我這兒來，如果真的長出尾巴，你輸我五百元，如果沒長出尾巴，我輸給你五百元。」

警察雖然有些猶豫，但覺得有利可圖，便答應說：「我們一言為定!你可不能反悔!」

警察回到家裡，心想：「這個賭有點蹊蹺。是不是我中計了?」但想來想去，都是自己穩贏的。但還不時地伸手去摸摸屁股，怕真的長出條尾巴來。

第二天十點鐘，警察到工人家，高興地說：「你輸了，我根本沒長出尾巴來。」

那工人不相信，非要親手摸摸不可。警察倒有些為難，他看看周圍沒有人，為了那五百元，也只好褪下褲子，讓工人去摸。

工人摸後，進屋裡，拿了一袋錢，並從袋裡拿出五百元給那警察，並舉著那些剩餘的大堆錢說道：「我贏了!我贏了!」

那警察摸不清頭緒，想「他明明輸了，怎麼還說自己贏了呢？」

這時，從屋裡走出三個人來。警察一看，當場傻了，一個是他爸爸，一個是他舅舅，一個是他姨丈。

他爸爸上去立刻打他一巴掌，氣憤地說：「下賤東西!讓人摸屁股，掙這骯髒錢!」說著奪過兒子手中的錢，摔在地上，怒沖沖地和舅舅和姨丈走了。

那警察還不明白這是怎麼回事。於是工人向他解釋說：「咱倆打賭後，我又和你爸爸打賭說你願意讓我摸你的屁股，你爸爸不信，另外連你舅舅、姨丈也不相信。我又跟他三個人打賭。結果，他們每人輸給我一千元，除去你的五百元，我還有二千五百元。知道了吧，我就是這樣靠打賭掙錢的。」

這就是工人賺錢的方法他先拋磚(輸出五百元)，再引玉(賺二千五百元)。

實例(3)

一群男士去某城參觀展覽會，他們先住在一家旅館裏。當他們離開展覽會離開回旅館時，每一個人手上拿著一大堆展覽會上收集的材料。旅館坐臺服務小姐向他微笑，同時遞給他們每個人精美的紙袋，說：「先生，請將手上的東西裝進紙袋，免得東西弄丟了。」客人們不由一愣，隨即感激地對她一笑。

此後，這批客人每次到這個城市，都要住這家旅館裹。

旅館坐臺服務小姐拋磚(以廉價的紙袋適時伸出援手)引玉(得到顧客的感激)，真是放小魚釣大魚。

實例(4)

美國漢斯食品公司，把自己的產品送往芝加哥規模龐大的全美博覽會上展售。

不幸的是，漢斯食品公司的產品被安排在一個偏僻的角落，前來光臨的顧客非常稀少，生意十分冷淡。

漢斯的負責人與主辦單位商量換個地力，但主辦單位卻表示沒有其他地方可換了，這該怎麼辦呢？                ．

在進退兩難下，負責人想到了一個好方法，就是請人在博覽會大門口，散發精巧別緻的卡片給前來參觀的人們，上面寫著：「憑此卡片，可以到漠斯食品公司陳列處換取一份精美紀念品。」

為了怕人們不知道地方，卡片上還有簡單的路線圖。這招果然奏效，人們看到卡片可以兌換紀念品，紛紛拿著卡片來到漢斯的攤位，由於人潮眾多，最後還得派人維持秩序。當人們換取紀念品時，都會看看這個攤位到底賣些什麼產品，當場吸引了許多人購買，使得漢斯食品公司在這次博覽會上至少賺了五十五萬美元。

漢斯公司的拋磚(換取紀念品)引到玉(賺了五十五萬美元)。

實例(5)

有一買賣正談判，雙力就黃豆交易進行價格談判。買方表示願意因每噸136美元收購，而賣力的喊價則是每噸150美元。雙方最後互相作出讓步，買方從原先136美元提高到140美元，而賣方從報價的150美元降到145美元。雙方都表示不能再作讓步。

三天之後，由於賣方公司資金周轉上出了些問題，急需現金，於是打電話給買方，表示願意接受每噸140美元的價格。

方進一步的談判過程中，賣方坦誠地介紹了公司的情況，希望能夠成交。出乎預料的是買方表示願以每噸145美元的價格買進。此使賣方喜出望外，對買方的關照表示感謝，雙方緊緊地抱在一起。

事過之後，有人問買方為什麼這麼幹?買方告訴他說：每噸只差5美元，總數3000噸，5差額不過1萬5千美元。這筆金額對買方並不重要，而且對往後談判無絲毫的好處。如果以此作為讓步，對方會加倍珍視，這對於以後的談判有莫大幫助。

果然，從此以後，買雙方建立了良好的關係，頻繁貿易，使買方在談判中總能享受到優惠和特權，給買方帶來了長期的經濟利益，這哪裡是一萬五千美元所可比擬的。

這都是買方不趁火打劫，反而採取拋磚引玉的計謀，所達到的利益。買方所拋出的磚是本來賣方已答應140元賣出，卻反而已145元買進，引玉是造成有利的往後談判。