计谋(12)李代桃僵(下)   江铭辉   五梦网

实例(5)

齐威王喜好赌赛马，每次与大将军田忌比赛马，田忌都输给了威王，因此也输掉了许多赌金。田忌的客卿孙膑得知情况后，给田忌出了一计策：让田忌的下等马先与威王的上等马比赛，先输一局；再让田忌的中、上等马与威王的下、中等马分别比赛，田忌就会赢得后两局，因此，他就能赢取整场比赛。
齐威王又与田忌赌马赛，田忌采纳了孙膑的计策，果然，田忌最后赢得了这场赌马赛和丰厚赌金。威王得知是由于孙膑的妙计而使田忌获得了胜利，很赞赏他的才华，后来封孙膑为军师，扶佐田忌作战。
孙膑的赌马计谋，先是主动放弃第一局，再充分抓住威王后两局的劣势，发挥田忌所保存的后二局优势，而取得了最后胜利，孙膑以第一局较小的代价、而赢得全局胜利，充分诠释了“李代桃僵”的内涵。

实例(6)

 孙膑围攻魏国都城时，魏军分为三个纵队，一在左、一在中、一在右。左队最强，中队一般，右队最弱。齐将田忌想用赛马的放法将的方法将自己的军队分成三队，即一个强队，一个中强队，一个弱队。作战时，用自己的弱队去攻击敌人的强队，用自己的强队和中强队去攻击敌人的弱队和中强队。孙膑不同意这种想法。他认为，这次可不能满足于二比一而取胜，而是要以最小的损失，去打败总体上处于优势的魏军。他建议用自己的弱队去攻击敌人的强队，用自己的中强队攻击敌人的中强队，以造成一个纵队敌军占优势，一个纵队势均力敌的局面，但这两个纵队都只是为了暂时牵制敌人。与此同时，他亲自率领强队闪电一般去攻击敌军的弱队。在迅速取得胜利之后，就转而增援自己的中强队，并与之一起战胜敌人中的中强队。随后，强队、中强队再与弱队会合，共同歼灭敌军中的强队。孙膑以弱队、中强队暂时“李代桃僵”，最后造成了齐军的绝对优势，从而保证了齐军桂陵之战的胜利。

近代实例

 实例(1)

有一个先生带一位小孩子，到一家理发店，小孩子在理发店找一张椅子坐着，先生坐在理发椅上，理发师父开始给他理头发，理好之后，他就向理发师父说：「这孩子也要理发，你也给他理一理。我先出趣一下，等一下再回来付账。」

当理发师父把小孩子理好发后，等了很久都没有看法这位先生在回来，于是理发师父问小孩说：「你的父亲去做什么事呢？怎么这么久还不回来。」小孩满头雾水说：「谁说他是我父亲，我们只不过路上碰见的人罢了。」

这位先生李代桃僵，使理发师父误以为他是这小孩子的父亲，理一个免费的头发。

实例(2)

有A、B两只骡子各自驮着主人、仆人与货物，并肩朝前方走去。A螺子驮的是仆人和燕麦，B螺子则驮着主人和一大袋金币。他们低头默默赶路，金币的B驴子为自己的工作感到骄傲不已，不时轻蔑地瞧着背负燕麦和仆人的A螺子，认为自己高过对方一筹，走起路来，脚步也显得特别轻快。这时A螺子向主人抱怨，说：「不公平。」

于是主人采用李代桃僵的方式，让自己和金袋由A螺子驮，而B螺子则驮着仆人和燕麦。

这时候来了一群强盗，不用说也知道强盗要的是金币，对燕麦看也不看一眼，他们向着驼金币的骡子扑过去，把试图抵抗的主人和A螺子刺杀了半死，抢走金币，逃之夭夭。

身受重伤的骡子痛得呻吟不已，自怨自又说：「这就是被赋予光荣任务的下场吗?我李代桃僵，自作自受。」

实例(3)

以装修为业的李某与主人张先生在装修电视背景墙发生了争执。张先生认为李某在电视背景墙装修要价8000元太多，应该减少2000元，李某当然百般不愿，张先生坚持要减，双方僵持不下，最后，李某就提出一个交换条件：原价7000元的实木电视柜以木线条封边代替雕刻，以板材代替实木。张先生也不愿跟李某闹得太僵，就爽快地同意了他的交换条件。但是，张先生并不知道，这一交换，精明的李某不但弥补了减掉的2000元的利润，还多赚了1000多元。

所以“李代桃僵”前，要两相衡量一下，“李”的经济价值和“桃”谁的大，否则会中计。也就是说，如果张先生知道者的差价，李某的“算盘”就泡汤了。 

实例(4)

日本的奈良，在青山环抱中，这里有古迹和樱花，现代化的一流旅店，服务周到，使每年春夏两季的各国游客接踵而至。4月以后，燕子争相飞来，纷纷在宾馆饭店筑巢，繁衍后代。

可是，这些喜爱的小燕子却有个随便排泄的毛病，刚出壳的雏燕更是把粪便溅在明净的玻璃窗上、雅洁的走廊里。旅店的服务员小姐不停地擦洗，也没用。这使游客非常扫兴，服务员小姐也抱怨了。想要彻底清除小燕子的粪便只有两个办法，一是增添员工清扫，二是赶走小燕子。但都行不通。

有一天，奈良饭店的经理在接待台湾的一个旅行团时，偶而听到了一个中国的成语“李代桃僵”。请教之后才知道大意是代人受过，他马上想起了无法对付的小燕子的粪便，心中一亮，为什么不能让小燕子代本店受过呢？于是，他以小燕子的名义拟了一则奇特的启示：

女士们、先生们：

我们是刚从南方赶到这儿来陪伴你们过春天的小燕子，没有征得主人的同意，在这儿筑了窝，生儿育女。我们的小宝贝年幼无知很不懂事，常常弄脏玻璃和走廊，使你们不愉快，我们很过意不去，请你们多多原谅。

也恳求你们，不要埋怨服务员小姐，她们是很辛苦的，只是擦不胜擦，这完全是我们的过错。

　　　　　　　　　　　　　　　　 你们的朋友　小燕子

小燕子天真烂漫的道歉，把寻找欢乐的游客们逗得前仰后合，那股怨气也在笑声中散去。每当他们再看到窗上、走廊里的粪便，就会自然想起小燕子那风趣的话语，忍不住地笑起来。

实例(5)

1952年，日本松下公司与荷兰的菲利浦公司进行技术合作谈判。松下幸之助把菲利浦要求销售额百分之7的技术费压低到百分之4.5，但菲利浦要求将专利转让费定为55万美元，并且一次付清。

当时，松下的资本额不过5亿日元，而55万美元的专利转让相当于2亿日元。总共才5亿日元的家当一次就要付出2亿日元，无疑是沉重负担。要不要方妥协呢？

松下幸之助极度的犹豫，松下幸之助感到，如果妥协同对方达成一致，有利于日本电子工业和松下公司的发展，但要付出巨款，并且荷兰草拟偏向荷兰的条约，如规定松下公司犯错，要接受处罚。而非利浦犯错则完全没有规定。

松下幸之助通过调查发现菲利浦公司的研究所有3000名研究员，他们拥有先进的设备和技术。他想：如果创建一个同样的研究所，要花几7亿日元，并且要花很长时间来培养研究员，而现在只花了2亿日元，多么的合算。于是，松下幸之助咬紧牙根同对方签约。

从此，松下幸之助创立了松下电子公司，菲利浦公司派出三名技师。松下公司以后发展成为驰名日本乃致全世界的公司。

松下的这场谈判，在形势对松下非常不利，他以退为进的谈判技巧，李(较小研究费)代桃僵(自己建立庞大研究所)作出极大的让步，接受了对方的高额专利转让费，最后则赢来了松下电器公司乃的发展。

实例(6)

1984年，一家日本贸易商理事会委员佐藤先生向一家中国制鞋厂，购买10万双从各方面看来均无瑕疵的鞋子。但货到日本后却滞销。于是佐藤亲自跑到中国，向中国公司协助。过了一星期，中国公司通知他，将原来的10万双鞋全部换成新品种的鞋，佐藤很满意地回日本。10万双鞋子准时抵达。而日本公司为新鞋展开的公关活动中，特别强调中国鞋厂的卓越服务。顾客买兴徒增，销售急转直上。第2年，日本订了30万双鞋，1988年时甚至高达150万双。中国成功地运用了36计的李(吃亏十万)代桃(广销百万)僵，大发利市。