計謀(12)李代桃僵(下)   江銘輝   五夢網

實例(5)

齊威王喜好賭賽馬，每次與大將軍田忌比賽馬，田忌都輸給了威王，因此也輸掉了許多賭金。田忌的客卿孫臏得知情況後，給田忌出了一計策：讓田忌的下等馬先與威王的上等馬比賽，先輸一局；再讓田忌的中、上等馬與威王的下、中等馬分別比賽，田忌就會贏得後兩局，因此，他就能贏取整場比賽。
齊威王又與田忌賭馬賽，田忌採納了孫臏的計策，果然，田忌最後贏得了這場賭馬賽和豐厚賭金。威王得知是由於孫臏的妙計而使田忌獲得了勝利，很讚賞他的才華，後來封孫臏為軍師，扶佐田忌作戰。
孫臏的賭馬計謀，先是主動放棄第一局，再充分抓住威王后兩局的劣勢，發揮田忌所保存的後二局優勢，而取得了最後勝利，孫臏以第一局較小的代價、而贏得全域勝利，充分詮釋了“李代桃僵”的內涵。

實例(6)

 孫臏圍攻魏國都城時，魏軍分爲三個縱隊，一在左、一在中、一在右。左隊最強，中隊一般，右隊最弱。齊將田忌想用賽馬的放法將的方法將自己的軍隊分成三隊，即一個強隊，一個中強隊，一個弱隊。作戰時，用自己的弱隊去攻擊敵人的強隊，用自己的強隊和中強隊去攻擊敵人的弱隊和中強隊。孫臏不同意這種想法。他認爲，這次可不能滿足於二比一而取勝，而是要以最小的損失，去打敗總體上處於優勢的魏軍。他建議用自己的弱隊去攻擊敵人的強隊，用自己的中強隊攻擊敵人的中強隊，以造成一個縱隊敵軍占優勢，一個縱隊勢均力敵的局面，但這兩個縱隊都只是爲了暫時牽制敵人。與此同時，他親自率領強隊閃電一般去攻擊敵軍的弱隊。在迅速取得勝利之後，就轉而增援自己的中強隊，並與之一起戰勝敵人中的中強隊。隨後，強隊、中強隊再與弱隊會合，共同殲滅敵軍中的強隊。孫臏以弱隊、中強隊暫時“李代桃僵”，最後造成了齊軍的絕對優勢，從而保證了齊軍桂陵之戰的勝利。

近代實例

 實例(1)

有一個先生帶一位小孩子，到一家理髮店，小孩子在理髮店找一張椅子坐著，先生坐在理髮椅上，理髮師父開始給他理頭髮，理好之後，他就向理髮師父說：「這孩子也要理髮，你也給他理一理。我先出趣一下，等一下再回來付賬。」

當理髮師父把小孩子理好髮後，等了很久都沒有看法這位先生在回來，於是理髮師父問小孩說：「你的父親去做什麼事呢？怎麼這麼久還不回來。」小孩滿頭霧水說：「誰說他是我父親，我們只不過路上碰見的人罷了。」

這位先生李代桃僵，使理髮師父誤以為他是這小孩子的父親，理一個免費的頭髮。

實例(2)

有A、B兩隻騾子各自馱著主人、僕人與貨物，並肩朝前方走去。A螺子馱的是僕人和燕麥，B螺子則馱著主人和一大袋金幣。他們低頭默默趕路，金幣的B驢子為自己的工作感到驕傲不已，不時輕蔑地瞧著背負燕麥和僕人的A螺子，認為自己高過對方一籌，走起路來，腳步也顯得特別輕快。這時A螺子向主人抱怨，說：「不公平。」

於是主人採用李代桃僵的方式，讓自己和金袋由A螺子馱，而B螺子則馱著僕人和燕麥。

這時候來了一群強盜，不用說也知道強盜要的是金幣，對燕麥看也不看一眼，他們向著駝金幣的騾子撲過去，把試圖抵抗的主人和A螺子刺殺了半死，搶走金幣，逃之夭夭。

身受重傷的騾子痛得呻吟不已，自怨自又說：「這就是被賦予光榮任務的下場嗎?我李代桃僵，自作自受。」

實例(3)

以裝修為業的李某與主人張先生在裝修電視背景牆發生了爭執。張先生認為李某在電視背景牆裝修要價8000元太多，應該減少2000元，李某當然百般不願，張先生堅持要減，雙方僵持不下，最後，李某就提出一個交換條件：原價7000元的實木電視櫃以木線條封邊代替雕刻，以板材代替實木。張先生也不願跟李某鬧得太僵，就爽快地同意了他的交換條件。但是，張先生並不知道，這一交換，精明的李某不但彌補了減掉的2000元的利潤，還多賺了1000多元。

所以“李代桃僵”前，要兩相衡量一下，“李”的經濟價值和“桃”誰的大，否則會中計。也就是說，如果張先生知道者的差價，李某的“算盤”就泡湯了。 

實例(4)

日本的奈良，在青山環抱中，這裏有古跡和櫻花，現代化的一流旅店，服務周到，使每年春夏兩季的各國遊客接踵而至。4月以後，燕子爭相飛來，紛紛在賓館飯店築巢，繁衍後代。

可是，這些喜愛的小燕子卻有個隨便排泄的毛病，剛出殼的雛燕更是把糞便濺在明淨的玻璃窗上、雅潔的走廊裏。旅店的服務員小姐不停地擦洗，也沒用。這使遊客非常掃興，服務員小姐也抱怨了。想要徹底清除小燕子的糞便只有兩個辦法，一是增添員工清掃，二是趕走小燕子。但都行不通。

有一天，奈良飯店的經理在接待臺灣的一個旅行團時，偶而聽到了一個中國的成語“李代桃僵”。請教之後才知道大意是代人受過，他馬上想起了無法對付的小燕子的糞便，心中一亮，為什麼不能讓小燕子代本店受過呢？於是，他以小燕子的名義擬了一則奇特的啟示：

女士們、先生們：

我們是剛從南方趕到這兒來陪伴你們過春天的小燕子，沒有征得主人的同意，在這兒築了窩，生兒育女。我們的小寶貝年幼無知很不懂事，常常弄髒玻璃和走廊，使你們不愉快，我們很過意不去，請你們多多原諒。

也懇求你們，不要埋怨服務員小姐，她們是很辛苦的，只是擦不勝擦，這完全是我們的過錯。

　　　　　　　　　　　　　　　　 你們的朋友　小燕子

小燕子天真爛漫的道歉，把尋找歡樂的遊客們逗得前仰後合，那股怨氣也在笑聲中散去。每當他們再看到窗上、走廊裏的糞便，就會自然想起小燕子那風趣的話語，忍不住地笑起來。

實例(5)

1952年，日本松下公司與荷蘭的菲利浦公司進行技術合作談判。松下幸之助把菲利浦要求銷售額百分之7的技術費壓低到百分之4.5，但菲利浦要求將專利轉讓費定為55萬美元，並且一次付清。

當時，松下的資本額不過5億日元，而55萬美元的專利轉讓相當於2億日元。總共才5億日元的家當一次就要付出2億日元，無疑是沉重負擔。要不要方妥協呢？

松下幸之助極度的猶豫，松下幸之助感到，如果妥協同對方達成一致，有利於日本電子工業和松下公司的發展，但要付出巨款，並且荷蘭草擬偏向荷蘭的條約，如規定松下公司犯錯，要接受處罰。而非利浦犯錯則完全沒有規定。

松下幸之助通過調查發現菲利浦公司的研究所有3000名研究員，他們擁有先進的設備和技術。他想：如果創建一個同樣的研究所，要花幾7億日元，並且要花很長時間來培養研究員，而現在只花了2億日元，多麼的合算。於是，松下幸之助咬緊牙根同對方簽約。

從此，松下幸之助創立了松下電子公司，菲利浦公司派出三名技師。松下公司以後發展成為馳名日本乃致全世界的公司。

松下的這場談判，在形勢對松下非常不利，他以退為進的談判技巧，李(較小研究費)代桃僵(自己建立龐大研究所)作出極大的讓步，接受了對方的高額專利轉讓費，最後則贏來了松下電器公司乃的發展。

實例(6)

1984年，一家日本貿易商理事會委員佐籐先生向一家中國製鞋廠，購買10萬雙從各方面看來均無瑕疵的鞋子。但貨到日本後卻滯銷。於是佐藤親自跑到中國，向中國公司協助。過了一星期，中國公司通知他，將原來的10萬雙鞋全部換成新品種的鞋，佐藤很滿意地回日本。10萬雙鞋子準時抵達。而日本公司為新鞋展開的公關活動中，特別強調中國鞋廠的卓越服務。顧客買興徒增，銷售急轉直上。第2年，日本訂了30萬雙鞋，1988年時甚至高達150萬雙。中國成功地運用了36計的李(吃虧十萬)代桃(廣銷百萬)僵，大發利市。