计谋(08) 无中生有 (下) 江铭辉  五梦网

实利1

在美国乡村住着一个老人，他有一个相依为命的儿子。有一天，他的老朋友基辛格经过此地，前来拜访，基辛格看到朋友的儿子已经长大成人，于是就对他说:「亲爱的朋友，我想把你的儿子带到城里去工作。」

没想到这个老人连连摇头说:「不行，绝对不行!」

基辛格笑说:「如果我在城里给你的儿子找个结婚的对象，可以吗?」

他的朋友还是摇头:「不行!我从来不干涉我儿子的事。」

基辛格又说:「可是这女孩是罗斯切尔德伯爵的女儿(罗斯切尔德是欧洲最有名望的银行家)。」

老人说:「嗯，如果是这样的话……」

基辛格于是找到罗斯切尔德伯爵说:「尊敬的伯爵先生，我为你女儿找了一个万中选一的好丈夫。」

罗斯切尔德伯爵忙婉拒道:「可是我女儿太年轻。」

基辛格说:「可是这位年轻人是世界银行的副总裁。」

「嗯！如果是这样的话……，

又过了几天，基辛格又找到了世界银行总裁对他说:「尊敬的总裁先生，你应该马上任命一个副总裁!，」

总裁先生摇着头说:「不可能，这里这么多副总裁，我为什么还要再任命一个副总裁呢?而且必须马上任用?」

基辛格说:「如果你任命的这个副总裁是罗斯切尔德伯爵的女婿，可以吗?」

总裁先生当然同意说:「如果是这样的话，我绝对欢迎。」

基辛格之所以能够让老人的穷儿子摇身一变，成了金融寡头的乘龙快婿和世界银行的副总裁，根本的原因就在于基辛格他充分利用人们的一种心理:无中生有，宁可锦上添花，绝不雪中送炭。

实例2

几年前， 美国肯塔基州的一个小镇，有一家格调高雅的餐厅。店老板察觉到每星期二生意总是格外冷清，门可罗雀。

又到了一个星期二，店里照样冷清。店老板闲来无事，随便翻阅起了当地的电话号簿。他发现当地竟有一名叫约翰韦恩的人，与美国当时的大明星约翰韦恩同名同姓，这个发现，使他的心为之一动。他立即打电话给这位约翰韦恩说，他的名字是在电话号码簿中随便抽样选出来的，他可以免费获得该餐厅的双份晚餐，时间是下星期二晚上8点，欢迎他偕夫人一起来。约翰韦恩欣然应邀。

第二天，这家餐厅门口贴出了一幅巨型海报，上面写着“欢迎约翰韦恩下星期二光临本餐厅”，这张海报引起了当地居民的骚动和瞩目。

到了星期二，来客大增，创下了该餐厅有史以来的最高纪录。尤其是那个晚上，6点钟还不到就有人在等着被安排座位，7点钟队伍已排到大门外，8点钟店内已挤得水泄不通。大家都想一睹约恩韦恩这位巨星的风采。

过一会儿，店里的扩音器广播到：“各位女士，各位先生，约翰韦恩光临本店，让我们一起欢迎他和他的夫人。”

霎时，餐厅里鸦雀无声，众人的目光一齐投向大门口，谁知那儿竟站着一位典型的肯塔基州老农民，身旁站着一位同他一样不起眼的夫人。原来这位仁兄就是约翰韦恩。

店老板非常尴尬，后悔这个安排太荒廖、离谱，但就在这时，人们顿时明白了这是怎么回事，在寂静一刻之后，突然爆发出掌声和欢笑声，客人们簇拥着约翰夫妇上座，并要求与他们合影留念。

从此以后，店老板又继续从电话号码簿上寻找一些与名人同名的人，请他们星期二来晚餐，并出示海报，普告乡亲。于是，“猜猜谁来晚餐”，将是这餐馆的话题，为生意清淡的星期二带来了高潮。

实例3

英国的伦敦有一家小型的珠宝店，开张始店老板扬言要获得同行们另眼相看。然而，4年以来，经营不善，濒临倒闭，同行都讥讽他是“癞蛤蟆想吃天鹅肉”。店老板冥思苦想着改善困境的对策。

机会终于来了，1985年，查尔斯王子和黛安娜王妃要举行婚礼，一时成为轰动英国以至全世界的新闻。黛安娜王妃容貌绝伦、仪态超群，令绝大多数英国人为之仰慕。店老板想，如果能抓住这个千载难逢的机会，利用公众对王子王妃婚礼盛典的专注心理，导演一出虚假而又逼真的广告活剧，必定能使自己的珠宝店摆脱困境，大发其财。

于是，他四处搜寻长得像黛安娜王妃的年轻女子。历经艰苦，终于被他找到了一个相貌酷似黛安娜的时装模特儿。他重金聘用这个模特儿，对她从服饰、发型到神态、气质都做了煞费苦心的模仿训练。待到看不出破绽之后，店老板便向电视台记者发出了暗示：明晚将有英国最著名的佳宾光临自己的珠宝店，采访这条新闻的条件是电视片中不得加入解说词。

第二天晚上，这家珠宝店灯火辉煌，店老板衣冠一新，神采奕奕地站在店门口，像是要恭候要人光临。此举顿时吸引得许多过往行人驻足观望。不一会儿，一辆豪华的轿车缓缓地驰到了门口，车一停下来，店老板便立即走上前去彬彬有礼地打开了门。那位相貌酷似黛安娜王妃的模特儿从容地从车上走下来，嫣然一笑，还向聚拢来的行人点头致意。有人喊了一声：“看，黛安娜王妃。”众人真的以为是黛安娜王妃来了，不及辨别便蜂拥而上，争相一睹黛安娜王妃的风采，挤到前头的青少年还为吻上了“黛安娜王妃的手”而得意非常。电视台的记者不敢怠慢，急忙打开录像机频频摇动，警察怕影响“王妃”的活动，急忙过来维持秩序。

店老板此时更是从容不迫，先是感谢“王妃”的光临，随后笑容可掬地引她参观，店员们按老板的吩咐，相继介绍项链、耳环、钻石等名贵饰品，“黛安娜王妃”则面露欣喜，边挑边称赞。

第二天，电视台播放了这出以假乱真的新闻录像，因受老板的关照，被蒙在鼓里的记者，把它拍成了“默片”，自始至终没有一句话和一句解说词。屏幕上出现的只是热烈非常的场面和珠宝店的店客。这一下震动了伦敦全城，人们纷纷传播这个重要的新闻，原来不知道这家珠宝店的人们不住地打听这家珠宝店的地址，都想在“黛安娜王妃”来过的珠宝店里买一件首饰当作礼品送人。青年人，黛安娜迷们爱屋及乌，络绎不绝地跑来抢购“黛安娜”所喜爱的各种首饰。原来生意清淡、门可罗雀的小珠宝店，顿时门庭若市，生意兴隆，叫老板和店员们应接不暇。短短的一个星期，这家珠宝店就获利10万英镑，超过开业4年来的总和。

这则消息传到白金汉宫，惊动了皇家贵族，皇家发言人立即郑重地发表声明：“经查日程安排，王妃没有去过那家珠宝店。”要求法院判处那家珠宝店的老板犯了诈骗罪。发了大财的珠宝店老板却振振有词地说：“电视片中没有一句话，我也没有说佳宾是黛安娜，这在法律上不能构成犯罪，至于围观的公众‘想当然’地把她当成王妃，我是无法阻止的。”

珠宝店老板利用假王妃，大肆制造社会新闻，使得伦敦全城沸沸扬扬，珠宝店也因此绝处逢生。此举假借了权威效应，珠宝店老板深知黛安娜王妃在英国公众心目中的权威性，故请来一位模特儿扮演成王妃，光顾他的珠宝店，又巧妙地通过电视台加以宣传，从而大大提高了他的珠宝店的知名度和美誉度，吸引来众多的顾客，实现了预期的宣传效果，扩大了销售。这种无中生有的手段，从道德上说，有愚弄公众之嫌，不宜提倡，但是，若能正确地在商业活动中利用权威效能，则是值得赞扬的。

实例4

在夜市或一些拍卖场合、小吃店中，我们也经常听到售货员如下的广告词：

「老板不在家，伙计随便卖!」、「结束营业大甩卖!」、「本店优惠，只有今天」这些广告可说运用无中生有的战术，但不高明，因为老板真的不在家吗？即使真的老板不在家，伙计也不敢随便卖! 本店优惠，只有今天。但是第二天你同样可以看到「本店优惠，只有今天」仍然贴着。我看到最高明的无中生有战术，它是：

老陈是某公司最年轻却最成功的推销员，在开拓准客户时，他经常使用「无中生有」术扩充客户。

例如按他按照预订的计划去拜访某公寓的黄先生，但在拜访黄先生之时，他故意先去按对门的吕先生家的电铃，结果当然开门的是吕先生。老陈除了为自已的按错电铃表示致歉外，并向对方确认对门的黄先生的住所，由于公寓对门而居，对方多半认识也愿意告知。这是作战策略第一阶段的「无」(假装按错门铃)，制造自己弄错住所藉以迷惑对方的假象，趁机拉陇交情。

接着才是展开第二阶段的「有」，在拜访过黄先生后，他再度登门向吕先生道谢，并趁机自我介绍。当然接下来李老陈的目标是与吕先生聊天，拉拢生意。

实例5

有些商家或路边摊会雇用一些假顾客，当真正的顾客对一项产品犹豫不决时，这时，这些假顾客就涌上前去，「买下」该项产品，或让难以抉择的顾客听到他滔滔不绝的赞赏。透过这些兴奋的假顾客的煽动，刺激真正的顾客购买产品的欲望。在各行各业中，都有这种类似的假顾客。