計謀(08) 無中生有 (下) 江銘輝  五夢網

近代實例

實利1

在美國鄉村住著一個老人，他有一個相依為命的兒子。有一天，他的老朋友基辛格經過此地，前來拜訪，基辛格看到朋友的兒子已經長大成人，於是就對他說:「親愛的朋友，我想把你的兒子帶到城裡去工作。」

沒想到這個老人連連搖頭說:「不行，絕對不行!」

基辛格笑說:「如果我在城裡給你的兒子找個結婚的對象，可以嗎?」

他的朋友還是搖頭:「不行!我從來不干涉我兒子的事。」

基辛格又說:「可是這女孩是羅斯切爾德伯爵的女兒(羅斯切爾德是歐洲最有名望的銀行家)。」

老人說:「嗯，如果是這樣的話……」

基辛格於是找到羅斯切爾德伯爵說:「尊敬的伯爵先生，我為你女兒找了一個萬中選一的好丈夫。」

羅斯切爾德伯爵忙婉拒道:「可是我女兒太年輕。」

基辛格說:「可是這位年輕人是世界銀行的副總裁。」

「嗯！如果是這樣的話……，

又過了幾天，基辛格又找到了世界銀行總裁對他說:「尊敬的總裁先生，你應該馬上任命一個副總裁!，」

總裁先生搖著頭說:「不可能，這裡這麼多副總裁，我為什麼還要再任命一個副總裁呢?而且必須馬上任用?」

基辛格說:「如果你任命的這個副總裁是羅斯切爾德伯爵的女婿，可以嗎?」

總裁先生當然同意說:「如果是這樣的話，我絕對歡迎。」

基辛格之所以能夠讓老人的窮兒子搖身一變，成了金融寡頭的乘龍快婿和世界銀行的副總裁，根本的原因就在於基辛格他充分利用人們的一種心理:無中生有，寧可錦上添花，絕不雪中送炭。

實例2

幾年前， 美國肯塔基州的一個小鎮，有一家格調高雅的餐廳。店老闆察覺到每星期二生意總是格外冷清，門可羅雀。

又到了一個星期二，店裡照樣冷清。店老闆閑來無事，隨便翻閱起了當地的電話號簿。他發現當地竟有一名叫約翰韋恩的人，與美國當時的大明星約翰韋恩同名同姓，這個發現，使他的心為之一動。他立即打電話給這位約翰韋恩說，他的名字是在電話號碼簿中隨便抽樣選出來的，他可以免費獲得該餐廳的雙份晚餐，時間是下星期二晚上8點，歡迎他偕夫人一起來。約翰韋恩欣然應邀。

第二天，這家餐廳門口貼出了一幅巨型海報，上面寫著“歡迎約翰韋恩下星期二光臨本餐廳”，這張海報引起了當地居民的騷動和矚目。

到了星期二，來客大增，創下了該餐廳有史以來的最高紀錄。尤其是那個晚上，6點鐘還不到就有人在等著被安排座位，7點鐘隊伍已排到大門外，8點鐘店內已擠得水泄不通。大家都想一睹約恩韋恩這位巨星的風采。

過一會兒，店裡的擴音器廣播到：“各位女士，各位先生，約翰韋恩光臨本店，讓我們一起歡迎他和他的夫人。”

霎時，餐廳裡鴉雀無聲，眾人的目光一齊投向大門口，誰知那兒竟站著一位典型的肯塔基州老農民，身旁站著一位同他一樣不起眼的夫人。原來這位仁兄就是約翰韋恩。

店老闆非常尷尬，後悔這個安排太荒廖、離譜，但就在這時，人們頓時明白了這是怎麼回事，在寂靜一刻之後，突然爆發出掌聲和歡笑聲，客人們簇擁著約翰夫婦上座，並要求與他們合影留念。

從此以後，店老闆又繼續從電話號碼簿上尋找一些與名人同名的人，請他們星期二來晚餐，並出示海報，普告鄉親。於是，“猜猜誰來晚餐”，將是這餐館的話題，為生意清淡的星期二帶來了高潮。

實例3

英國的倫敦有一家小型的珠寶店，開張始店老闆揚言要獲得同行們另眼相看。然而，4年以來，經營不善，瀕臨倒閉，同行都譏諷他是“癩蛤蟆想吃天鵝肉”。店老闆冥思苦想著改善困境的對策。

機會終於來了，1985年，查理斯王子和戴安娜王妃要舉行婚禮，一時成為轟動英國以至全世界的新聞。戴安娜王妃容貌絕倫、儀態超群，令絕大多數英國人為之仰慕。店老闆想，如果能抓住這個千載難逢的機會，利用公眾對王子王妃婚禮盛典的專注心理，導演一出虛假而又逼真的廣告活劇，必定能使自己的珠寶店擺脫困境，大發其財。

於是，他四處搜尋長得像戴安娜王妃的年輕女子。歷經艱苦，終於被他找到了一個相貌酷似戴安娜的時裝模特兒。他重金聘用這個模特兒，對她從服飾、髮型到神態、氣質都做了煞費苦心的模仿訓練。待到看不出破綻之後，店老闆便向電視臺記者發出了暗示：明晚將有英國最著名的佳賓光臨自己的珠寶店，採訪這條新聞的條件是電視片中不得加入解說詞。

第二天晚上，這家珠寶店燈火輝煌，店老闆衣冠一新，神采奕奕地站在店門口，像是要恭候要人光臨。此舉頓時吸引得許多過往行人駐足觀望。不一會兒，一輛豪華的轎車緩緩地馳到了門口，車一停下來，店老闆便立即走上前去彬彬有禮地打開了門。那位相貌酷似戴安娜王妃的模特兒從容地從車上走下來，嫣然一笑，還向聚攏來的行人點頭致意。有人喊了一聲：“看，戴安娜王妃。”眾人真的以為是戴安娜王妃來了，不及辨別便蜂擁而上，爭相一睹戴安娜王妃的風采，擠到前頭的青少年還為吻上了“戴安娜王妃的手”而得意非常。電視臺的記者不敢怠慢，急忙打開錄影機頻頻搖動，員警怕影響“王妃”的活動，急忙過來維持秩序。

店老闆此時更是從容不迫，先是感謝“王妃”的光臨，隨後笑容可掬地引她參觀，店員們按老闆的吩咐，相繼介紹項鏈、耳環、鑽石等名貴飾品，“戴安娜王妃”則面露欣喜，邊挑邊稱讚。

第二天，電視臺播放了這出以假亂真的新聞錄影，因受老闆的關照，被蒙在鼓裏的記者，把它拍成了“默片”，自始至終沒有一句話和一句解說詞。螢幕上出現的只是熱烈非常的場面和珠寶店的店客。這一下震動了倫敦全城，人們紛紛傳播這個重要的新聞，原來不知道這家珠寶店的人們不住地打聽這家珠寶店的地址，都想在“戴安娜王妃”來過的珠寶店裏買一件首飾當作禮品送人。青年人，戴安娜迷們愛屋及烏，絡繹不絕地跑來搶購“戴安娜”所喜愛的各種首飾。原來生意清淡、門可羅雀的小珠寶店，頓時門庭若市，生意興隆，叫老闆和店員們應接不暇。短短的一個星期，這家珠寶店就獲利10萬英鎊，超過開業4年來的總和。

這則消息傳到白金漢宮，驚動了皇家貴族，皇家發言人立即鄭重地發表聲明：“經查日程安排，王妃沒有去過那家珠寶店。”要求法院判處那家珠寶店的老闆犯了詐騙罪。發了大財的珠寶店老闆卻振振有詞地說：“電視片中沒有一句話，我也沒有說佳賓是戴安娜，這在法律上不能構成犯罪，至於圍觀的公眾‘想當然’地把她當成王妃，我是無法阻止的。”

珠寶店老闆利用假王妃，大肆製造社會新聞，使得倫敦全城沸沸揚揚，珠寶店也因此絕處逢生。此舉假借了權威效應，珠寶店老闆深知戴安娜王妃在英國公眾心目中的權威性，故請來一位模特兒扮演成王妃，光顧他的珠寶店，又巧妙地通過電視臺加以宣傳，從而大大提高了他的珠寶店的知名度和美譽度，吸引來眾多的顧客，實現了預期的宣傳效果，擴大了銷售。這種無中生有的手段，從道德上說，有愚弄公眾之嫌，不宜提倡，但是，若能正確地在商業活動中利用權威效能，則是值得讚揚的。

實例4

在夜市或一些拍賣場合、小吃店中，我們也經常聽到售貨員如下的廣告詞：

「老闆不在家，夥計隨便賣!」、「結束營業大拍賣!」、「本店優惠，只有今天」這些廣告可說運用無中生有的戰術，但不高明，因為老闆真的不在家嗎？即使真的老闆不在家，夥計也不敢隨便賣! 本店優惠，只有今天。但是第二天你同樣可以看到「本店優惠，只有今天」仍然貼著。我看到最高明的無中生有戰術，它是：

老陳是某公司最年輕卻最成功的推銷員，在開拓準客戶時，他經常使用「無中生有」術擴充客戶。

例如按他按照預訂的計畫去拜訪某公寓的黃先生，但在拜訪黃先生之時，他故意先去按對門的呂先生家的電鈴，結果當然開門的是呂先生。老陳除了為自已的按錯電鈴表示致歉外，並向對方確認對門的黃先生的住所，由於公寓對門而居，對方多半認識也願意告知。這是作戰策略第一階段的「無」(假裝按錯門鈴)，製造自己弄錯住所藉以迷惑對方的假象，趁機拉隴交情。

接著才是展開第二階段的「有」，在拜訪過黃先生後，他再度登門向呂先生道謝，並趁機自我介紹。當然接下來李老陳的目標是與呂先生聊天，拉攏生意。

實例5

有些商家或路邊攤會雇用一些假顧客，當真正的顧客對一項產品猶豫不決時，這時，這些假顧客就湧上前去，「買下」該項產品，或讓難以抉擇的顧客聽到他滔滔不絕的讚賞。透過這些興奮的假顧客的煽動，刺激真正的顧客購買產品的欲望。在各行各業中，都有這種類似的假顧客。