資料來源: 德黑蘭台灣貿易中心
日期: 2010年8月30日
拓展伊朗市場之參考與建議
壹、市場特性
一、 民族習性
伊朗在政治上，因發展核能發電，受聯合國經濟制裁，且未來可能有加強之趨勢。人文上，波斯文明歷史悠久，注重教育，理工商人才充裕，商人大多通曉英文，與我商溝通無礙。而在經濟上，石油及天然氣儲存量均居全球第二，油元收入豐厚，且中東地區工業化程度最高，經濟成長穩定，是值得注意及耕耘的市場。另一方面，伊朗商自古以來即有波斯商人之美譽，幹練與精明聞名於世，我業者應多蒐集資料、謹小慎微、步步為營。
與伊朗交易必須善用心理戰，拓展伊朗市場宜研究其民族特性及文化。例如，善於以問候寒喧語句了解對方心理後，再測試對方對於經營產品及相關市場之了解，之後再一步步商談價格。其最常用之方式為，在家中設宴並邀請眾多親友共同參與，席間頻頻以甜言蜜語問候寒喧，令客戶心生感動後再逐步沙價。我商遇此情況時宜以微笑、堅定意志、見招拆招來因應，切勿輕易透露自身陣營之價格訊息予對方，並毋顯露出慷慨、易殺價的氣息，以免對方經常提出殺價之要求；相反的，我商宜以虛虛實實、實實虛虛之原則引導對方談論更多當地市場之訊息以作為進退之參考。
二、 市場特色
（一）根據2009年世界銀行的經商難易度調查報告，在181個國家中，位於中東北非地區的伊朗、埃及、約旦、阿爾及利亞、及摩洛哥，被列為第101名及以下。
（二）伊朗政府為保護及扶植本國工業，曾禁止進口其國內可自行製造之產品，惟為發展與WTO關係，目前已無此規定，改課徵適度關稅取代。然而，有些項目之關稅仍屬偏高。例如：成衣100%，樂器100%，鞋類100%，花卉100%（蘭花120%），毛毯及紡織品95%，乾果90%。
（三）由於中國貨向來以廉價策略攻占市場，近年來在伊朗市面上，中國製造的一般民生用品，如紡織品、文具禮品、廚房衛浴產品，甚至機電產品、車輛零件等日益增多。此外，中國廣交會每年吸引約4,000位伊朗商，因此，可以預期伊朗自中國進口勢必逐日增加。我國對伊朗出口之產品主要為石油製品、紡織品、機械及零組件、石化產品及汽車零組件，該等產品大多可由中國提供，在中國大舉出口到伊朗的情形下，已呈現彼長我消之趨勢。
（四）部分關鍵性零組件、政府支持之策略性產業所需進口之產品，尤其是與國營企業簽有供應合約的民間衛星工廠，可在進口關稅及向銀行融資之利息上，享有優惠。
（五）伊朗百姓喜好外國貨，且願意支付較高的價格，惟來自中國的製品常被定位為低價位產品，以致影響我商報價。
（六）伊朗受國際制裁，外國勢力難以要求其司法機關配合查緝侵害智慧財產權之行為，故市場上常有仿冒品。
（七）根據伊朗海關資料，若不包含石油，2009年3月21日至2010年2月19日（伊朗年前11個月）之出口統計顯示，伊拉克自伊朗進口36億4,600萬美元之非石油產品，係伊朗最大出口對象。足見伊拉克之重建，伊朗商扮演重要角色，值得我業者留意其邊境貿易之轉運功能。
（八）我國對伊朗之出口在海關統計上，因受聯合國禁運之制裁，伊朗進口我國機械、電子零組件等戰略性高科技產品不得不從阿拉伯聯合大公國或土耳其等其他第三國進入境內，導致我國實際對伊朗之出口值無法允當反映在海關統計上，而產生失真情形。
（九）伊朗係能源供應大國，其石油及天然氣儲存量均高居全球第二位，鉅額石油收入，對政府的預算十分有幫助，但伊朗政府認為，長遠之計，預算來源應該增加非石油的收入，特別是稅收的比例，因此，目前伊朗兩大優先經濟政策為，推動產業多樣化及減少對石油的依賴。根據伊朗貿易推廣中心資料，伊朗大力發展的產業有：農畜漁業、食品飲料、紡織皮革、建材、化學、毛皮、塑膠、鋼鐵、石化、製藥化妝品、車輛、礦產、手工藝地毯等產業。我國業者可配合其政策，留意伊朗對機械設備及原物料之需求，加強拓展。
三、當地商旅應注意之事項
（一）伊朗係由回教什葉派主政，對食(不得飲酒)、衣(對女性服飾規定嚴格)、行(女性一般不得騎自行車及機車，否則會有便衣人士干涉)、育(教育內容另有規定)、樂(歌廳、舞廳均禁止，無娛樂可言)均有所規定，宜遵守之以免遭遇困擾；女性一出旅館房間必須以頭巾包住頭髮，並著長袖上衣及長褲；男性不得著短褲上街，國人赴伊朗時必需特別注意，尤其是女性同胞。
（二）伊朗人喜好在家宴客並邀請其親友參加，我商如受邀時如能準備包裝精美之小禮盒或鮮花，主人會感到光彩，賓主盡歡。
（三）伊朗人古稱波斯人，與阿拉伯人種不同，拜火教原係其傳統宗教，但公元642年時遭回教大食帝國攻陷，在高壓統治下，從此被迫改信回教，部分具有強烈尋根意識的伊朗人通常不喜歡阿拉伯人，且自認其文化、歷史、知識均優於阿拉伯人，因此切勿稱伊朗人為阿拉伯人，以免招徠不悅；另一方面，應在伊朗友人面前多說：「伊朗即波斯，具有優久的歷史文化，物產豐富，人民素質及產業競爭力遠高於所有阿拉伯國家，且為全球重要能源供應國，我國極為重視」等讚美語句。此外，部分伊朗百姓對蒙古時期旭烈兀等大將入侵波斯大肆燒殺仍心懷痛恨，故於伊朗人面前最好勿提蒙古西征之史事。
（四）伊朗雖目前國教為回教，但仍保有傳統波斯新年及特殊節慶，因此假期特別多，特別是屬於回教的宗教節日，但是回教的宗教節日是採用回曆，而回曆每年僅355天(潤年則356天)，比西曆少10天，亦即每年的伊朗重要回教宗教節日(例如回教創始人穆罕默德逝世紀念日、回教齋戒月、朝聖月、回教什葉派的開宗祖師阿里與其子胡憲之去世紀念日、以及其他重要回教先聖先賢之生日等)都必須往前推算10天，因此國人在計劃前往伊朗時，宜先詢問伊朗商或本中心，確定訪問伊朗期間是否遇到宗教假日，以免浪費時間。另，伊朗當地民眾在阿里及其子胡憲去世紀念日所屬月份，均不舉行婚禮喜慶活動，以免惹惱執政當局。
貳、當地一般商業習慣
一、國營事業為經濟主力，對外採購靠民營公司
伊朗GDP約有80%係由國營事業所貢獻，舉凡石油、天然氣、石化、鋼鐵、水泥、汽車等大型企業均為國營，其採購透過類似清末之買辦，仰賴私營企業甚深，主要原因如下：
（一）節省專業人力
（二）保守企業秘密
（三）防範專業人才外流
（四）妨杜內外勾結
因此，伊朗有很多與國營事業關係密切的貿易商，負責與國外聯繫。
二、SKD進口方式盛行
為了避開高關稅及創造就業機會，伊朗企業盛行向國外進口SKD零組件（因技術無法配合，CKD方式甚少），在伊朗境內組裝測驗後銷售，例如，機械、機車、電視機、桌上型電腦等。因此，如能與國外的供應商合作，並掌握國內銷售通路，提供完整的物流及售後服務，即可順利營運，故許多伊朗熱衷於以此方式與外國企業合作。
三、國際貿易成為特殊的技術
因受國際經濟制裁，伊朗對外貿易不若一般國家簡單，因此，從事貿易的業者必須克服種種困難，建立特殊的經營模式，始能立足，因此貿易不僅是特殊的技術，也是高門檻的行業，一般人無法進入。伊朗貿易商面臨之困難如下：
（一）L/C也不被外國接受，必須透過第三國銀行。例如，伊朗進口商通常透過杜拜的銀行開立L/C，即由伊朗商請伊朗銀行開L/C給杜拜銀行，再由杜拜銀行開L/C給我業者。而在杜拜部分，必須由當地公司（或伊朗商自行設立的子公司）或仲介公司提供保證，如此，該L/C的手續變得冗長，且費用亦隨之提高。
（二）受聯合國禁運之制裁，伊朗所需之戰略性高科技產品，如機械、電子零組件等須從阿拉伯聯合大公國或土耳其等其他第三國進入境內，過程十分複雜。
（三）伊朗無法直接與外國通匯，必須經過第三國。
四、貿易商集中在德黑蘭
為解決複雜的進出口問題，伊朗的貿易商集中在金融服務發達的德黑蘭，其他城市則為貿易商之發貨倉庫或售後服務據點之所在。
五、貿易商多在國外設子公司
頗多有實力的伊朗商考慮到國外生活與通匯的便利，而到杜拜或其他國家設立公司據點，其中以杜拜為最，造成每日杜拜、德黑蘭兩地之間近20餘班直飛班機機幾乎班班客滿，一位難求。
參、交易條件
伊朗因受國際經濟制裁，與國外之交易通常採用下列方式進行：
一、T/T：類似現金交易，如先付50%貨款，貨到或即將到時收到另50%，寄出文件。此一方式無融資功能，伊朗商必須備有足夠的現金。
二、伊朗銀行開立之L/C，因無法押匯，惟可採下列兩種方式收取貨款：
（一）透過我國中國輸出入銀行提供保險及融資取得貨款（但Bank Sepah、Bank Melli、Bank Mellat、Bank Saderat、Future Bank、The Export Development Bank of Iran等6家銀行之L/C不被接受）：
1.保險：付保險費，如收不到貨款，即由銀行支付。
2.融資：以L/C融資，如先拿到70%貨款，銀行收款後再拿到30%。須支付70%貨款所發生之利息。
（二）託收：不能直接押匯，託收銀行須等伊朗商付款後才付款，故有伊朗商不付款之風險。
三、透過第三國銀行開立L/C，其交易與一般L/C相同。
肆、常見貿易糾紛類型及因應之道
與伊朗商貿易所可能發生的糾紛大致與在一般國家相同，不外乎交期、貨品品質與數量、價格、付款、及L/C衍生之問題。因伊朗文化與所面臨的國際環境特殊，可能引發的糾紛也與在其他國家不同，茲列舉如下並建議因應之道：
一、起因於伊方
（一）因伊朗里亞貶值，導致伊朗進口商產生損失，而要求我業者降價。
（二）伊朗商於交易前應允以T/T電匯支付貨款，惟屆時卻以產品瑕疵或交貨延期為由，要求退貨或賠償，抑或認為貨品可能有問題僅願意先支付一半貨款，等到所有物品全數領出查驗無誤之後再支付其餘，凡此均可能發生貿易糾紛。
（三）受景氣影響，伊朗商的無法順利由其顧客收到尾款或銷售不易，而無法付款給我業者。
（四）下單後，因所進口商品跌價，尤其是資通訊等產品週期較短的產品，而要求我業者降價。
（五）伊朗商為贏得我業者信任，而慷慨承諾，或誇大其詞，我商即進行出貨準備，惟伊朗商卻遲遲不下單或支付頭款，致造成我商損失。
（六）伊朗使用波斯文的數字符號，不是使用全球通行的阿拉伯數字，其與阿拉伯數字的轉換間常發生錯誤。
（七）伊朗出口商可能因產品需求大增，而要求我進口商提高價格；甚至於雙方簽約之場合，突然要求漲價，令我業者措手不及。
（八）伊朗利率頗高，五年期的存款利率可達17%，致伊朗買主可能藉故拖延付款，而將之存於銀行生息。
（九）伊朗貿易商收到我業者貨款，卻因製造商生產不及，而遲遲無法交貨。
因應之道：
（一）深入瞭解波斯文化，加強與買主的溝通，凡承諾之事宜多次確認，且見之於文字。而貨幣及產品跌價問題，雙方可言明在超過一定幅度時，可以調整價格。至於產品瑕疵或交貨延期以從中國大陸出貨者最常見，雙方應在承諾前，瞭解可能發生的問題，提早防範。此外，伊朗人民自視頗高，若有歸咎於伊方者，不可直接指責，宜委婉告知，以免損及商業關係。
（二）買賣合約宜加註「交易如有爭端未能解決時，將接受台灣法院裁判」，亦即將合約之繫屬裁判機關明訂為我國法院，不要接受伊朗任何機構之仲裁，因伊朗機關可能受伊方影響而無法獨立超然，致損及我業者權益。
二、起因於我方
（一）我業者未與伊朗商先言明出口貨品係由何國家出口，致伊朗商誤認為係從台灣出口，可享有品質保障，惟收到貨時始知係由其他國家出口的，致難以接受。
（二）機械的零組件，如馬達，未能如規格書所記載之品牌或規格，以次充好，致發生伊朗商拒收之情形。
（三）伊朗商同意貨品可由台灣以外的某國出口，惟我業者無力控制品質，而發生糾紛。
（四）伊朗商為在波斯新年假期前（約西曆3月21日至4月5日）將貨品進口到伊朗，而要求我商準時交貨，惟我商洽逢中國春節假期，無法趕工生產，致延誤交期。
（五）伊朗商開立之L/C不可用美元計價，而通常使用歐元。我商以歐元報價後，受到歐元貶值的影響，導致虧損而要求調高價格，惟不被伊方接受。
（六）機械的售後服務未如預期，伊朗商無法自行排除障礙，而生怨言。
（七）機械的功能與伊朗商在伊朗實地測試的結果不同。
因應之道：由台灣以外地區出貨的合約，應該記載出貨地點，讓伊朗商充分瞭解，並加強防範品質與交期的問題。匯率問題可於報價時說明，若超過某一變動幅度，可以調價。至於售後服務，可以邀伊方派員到台灣接受訓練，及派員來伊朗巡迴維護，並與伊方技術交流。
三、起因於大環境
（一）伊朗政府突然以天氣太熱或塵霾太嚴重而宣布停止上班。
（二）因受國際經濟制裁，原協助伊朗商匯款之第三國銀行不願意配合，致無法匯款給我業者。
因應之道：凡涉及政府業務者，如文件之申請，應提前進行，爭取寬裕時間。而伊朗商若有通匯困難，應給予時間解決。
伍、如何對伊朗商進行徵信及催收貨款
一、對伊朗商進行徵信：
對伊朗商徵信頗為不易，主要原因為：
（一）伊朗自1979年柯梅尼推翻巴勒維政權之後，一般有錢商家人人自危，擔心太有錢而被認為與前一政權有關，或害怕因逃稅被稅務機關盯上，因此民間公司絕不輕易公開透露其實際營業狀況或進口金額多寡，避免產生困擾。
（二）伊朗國營事業通常透過民營公司採購，該民營公司之規模可能不大，但採購商機很大，對之徵信，容易發生失誤。
（三）國情特殊，徵信偵探之類的公司無法獲准設立，只能請一般的管理顧問公司蒐集資料。
雖然如此，對伊朗之徵信仍然必要，其方法如下：
（一）利用外貿協會外國企業信用調查服務（電話：02-27255200 轉1410或1411分機），透過國際徵信公司GRAYDON 及COFACE（兩者擇一）進行，費用約新台幣8,500元，但會因國家而不同，且視業者要求之工作天數 (不含星期六、日）而定，天數愈短費用越高。報告內容包括下列4項（會因實際資料而略有不同）：
1.公司基本資料 (含資本額、公司規模、營業項目等) 。
2.債信評等。
3.公司董事成員資料。
4.過去3年財務報告。
（二）請我國中國輸出入銀行世貿分行協助徵信(電話: 02-27234911)，該行與伊朗多家銀行往來，可以提供部分伊朗商資料。
（三）請伊方提供其主要往來銀行之聯繫資料，然後請該銀行提供伊方的信用程度，此為國際貿易實務中，普遍使用的作法。
（四）委請伊朗的管理顧問公司（參考名單如本文第玖項），蒐集伊方資料。
（五）請伊方提供與台灣往來的伊朗友人或台灣友人聯繫資料，然後透過該友人瞭解伊方業務情形。
（六）請伊方提供網站或產品型錄，作為參考。
二、催收貨款
（一） 應先瞭解伊方無法付款之原因，如果是因為伊朗受到制裁而無法順利匯款，應該給予充裕的時間，尋找解決之道。
（二） 委請伊朗商工礦會（設有一仲裁機構）協助處理(電話：98-21-88830064/5；傳真：98-21-88825111)。與該會聯繫，除必須提供詳盡資料供該會參考外，亦須對該會在處理涉外事務時，可能會偏袒伊方有心理準備，並視為常情。
（三） 委請律師去函，讓伊方知曉若不付款，我方將有積極的催討行動。
（四） 以訴訟解決，費用如下：
1.研判勝負：律師研究書面資料之酬勞為每小時50至75美元。
2.律師酬勞：依據伊朗法律，為訴訟標的之7%至10%。
3.法院費用：先繳納訴訟標的之2%及律師酬勞之一半給法院。我業者若勝訴可退回，法院會要求敗訴者支付。
陸、拓銷建議
一、可輸銷當地之我國產品及拓展須知
（一）目前大部分產品均可進入伊朗，惟一須考慮者為「輸銷伊朗敏感產品清單」，如列為高科技或聯合國禁運之貨品（目前列有408項），即不准出口至伊朗。我業者如有疑問，宜向經濟部國際貿易局詢問。
（二）伊朗政府認為，長遠之計，預算來源應該增加非石油的收入，特別是稅收的比例，因此，目前伊朗兩大優先經濟政策為，推動產業多樣化及減少對石油的依賴。基於此，我國業者最值得掌握的商機為：
1.資通訊產品
伊朗石油及天然氣儲存量均居全球第二，及在中東地區工業化程度最高的優勢，使其對資通訊產品之需求十分強勁。此外，伊朗消費者普遍肯定我國資通訊產品，甚至計程車司機都曉得台灣係科技島。我國知名電子3C等業者在伊朗市場耕耘已久，十分成功。
2.汽車零組件
根據聯合國工業發展組織（UNIDO）出版的2008年國際工業統計年報，伊朗已成為全球第10大汽車製造國，在開發中國家僅次於墨西哥及南韓。我業者應積極爭取進入其生產及售後維修之零組件供應鏈。
3.塑膠機械
伊朗石化產品來源豐富，其塑膠製品業者可善用此一優勢，擴大生產，以外銷國際市場，為我塑膠機械業者之大好機會。
4.一般機械
伊朗推動產業多樣化政策，其食品、飲料、紡織、石化、鋼鐵、地毯及汽車等產業將隨之發展，故我業者應留意伊朗包裝、食品加工、印刷、紡織、製袋、沖壓及工作母機等機械之需求。
5.太陽能
伊朗電廠因聯合國制裁之故，興建緩慢，核能發電之興建更受抵制，導致電力嚴重不足。伊朗每年晴天日數高達300天，每月全國各地日照充裕，非常適合發展太陽能發電。根據伊朗能源部再生能源組織資料，伊朗太陽能發電的成就在全球排名第四，僅次於美國、西班牙及德國。
二、避免糾紛之建議：
（一）與伊朗商洽談生意須運用「微笑心理戰」加上肢體語言，讓對方不知「葫蘆賣啥藥」，尤其是在價格談判時。初次與伊商見面不宜輕易說出底價及透露過多市場訊息，切勿馬上顯露慷慨的態度，以免被認為價格可再降低，殺價一定可行。
（二）不宜驟然給仲介商太高佣金，否則其胃口會愈來愈大，難以收拾。2010年伊朗的勞工最低薪資為每月303美元，一般上班族薪資約500美元，我商可考量當地生活水準和利潤，給予適當的佣金即可。
（三）切勿急於簽訂伊朗總代理或中東總代理之類的合約，宜慢工出細活，在瞭解整個市場後再決定，因為最大買主可能尚未出現。如非不得已，可先給予「省區經銷商」之名(伊朗有28個省)，並給予口頭承諾即可，因代理合約往往被視為發財利器或護身符，如欲終止合約或毀約，對方可能會有「玉石俱焚」之舉。
（四）萬一遇上貿易糾紛，宜詳加調查，多方運用心理戰，徹底瞭解客戶心理。買主遇市場狀況不佳時，可能會藉貿易糾紛要求大幅度的折扣，我商切勿立即給予對方書面賠償承諾，宜內部討論或請教具中東經驗之業者意見後，再予因應。
（五）如無把握，切勿做放帳的貿易。
（六）時下網路通訊極方便，偶爾會收到陌生的伊商以協助拓展市場，或其探知伊朗某某機構擬大量採購為由，再三索取樣品，惟切勿輕易相信，以免浪費時間與樣品。
（七）對陌生人士以赴台採購或參觀展覽為由，要求為其簽證作保時，切勿輕易相信，必須求證後為之，因為此類人士很可能赴台尋找工作，如其滯留不歸、不幸發生意外、或死亡時，我商須負責一切後事及費用，不可不慎。
（八）伊朗人原為遊牧民族，生活艱困，部落間或人與人間，必須相互扶持，故人際關係之重要性有時候甚至高於產品價格及品質，爰建議我業者多拜訪伊朗買主或邀請伊方來台訪問、接受訓練。